1. Phân khúc thị trường là gì
Phân khúc thị trường là quá trình chia toàn bộ thị trường mục tiêu thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn. Mỗi nhóm hay phân khúc đại diện cho một tệp khách hàng có xu hướng phản ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị.
Mục tiêu chính của việc phân khúc không chỉ là hiểu rõ khách hàng hơn, mà còn là để tối ưu hóa mọi khía cạnh của chiến lược kinh doanh, bao gồm:
- Tiếp thị: thiết kế thông điệp phù hợp cho từng nhóm cụ thể.
- Sản phẩm: phát triển tính năng hoặc dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu riêng biệt.
- Định giá: xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng phân khúc.
- Kênh phân phối: chọn đúng nơi để tiếp cận đúng người.
2. Các thể loại phân khúc thị trường phổ biến
Trước khi đi vào các bước phân khúc thị trường, bạn nên hiểu thị trường hiện nay thường được phân mảnh thành các loại nào. Dưới đây là 5 thể loại phân khúc thị trường phổ biến mà bạn nên biết:
- Phân khúc theo nhân khẩu học (Demographic segmentation)
Đây là hình thức phổ biến nhất, phân chia thị trường theo các yếu tố như tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp hoặc quy mô gia đình. Phù hợp cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng đại chúng, sản phẩm đại trà vì các nhóm nhân khẩu học thường có hành vi tiêu dùng tương tự.
Ví dụ: Một hãng xe sang nhắm đến nhóm chuyên gia, người có thu nhập cao được xác định từ dữ liệu khách hàng hiện tại.
- Phân khúc theo địa lý (Geographic segmentation)
Phân khúc theo địa lý dựa trên quốc gia, vùng miền, khí hậu hoặc môi trường sống (thành thị/nông thôn). Mỗi khu vực có đặc điểm văn hóa, thói quen tiêu dùng và nhu cầu khác nhau.
Ví dụ: McDonald’s điều chỉnh menu theo từng quốc gia. Ở Ấn Độ có McAloo Tikki (bánh kẹp khoai tây), còn ở Nhật có burger Teriyaki gà – không xuất hiện tại Mỹ.
- Phân khúc theo hành vi (Behavioral segmentation)
Phân loại người tiêu dùng theo thói quen mua sắm, tần suất sử dụng, mức độ trung thành hoặc giai đoạn ra quyết định. Hữu ích cho các hoạt động retargeting, cá nhân hóa trải nghiệm hoặc khuyến mãi theo chu kỳ.
Ví dụ: Người dùng thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng không mua sẽ được hiển thị quảng cáo lại – đây là hình thức nhắm mục tiêu lại (ad retargeting) dựa trên hành vi trước đó.
- Phân khúc theo tâm lý (Psychographic segmentation)
Tiêu chí này dựa trên lối sống, niềm tin, giá trị cá nhân, sở thích hoặc tầng lớp xã hội. Điều này giúp thương hiệu tạo kết nối cảm xúc sâu sắc với khách hàng.
Ví dụ: Patagonia hướng tới những người tiêu dùng yêu thích bền vững – qua việc sử dụng vật liệu tái chế, bán hàng “Worn Wear” (hàng đã qua sử dụng) và tài trợ hoạt động bảo vệ môi trường.
- Phân khúc theo doanh nghiệp (Firmographic segmentation – B2B)
Được dùng trong marketing B2B, chia khách hàng theo ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, giai đoạn phát triển, cơ cấu tổ chức hoặc doanh thu.
Ví dụ: Amazon Web Services (AWS) phân nhóm khách hàng theo quy mô tổ chức (startup, doanh nghiệp lớn), lĩnh vực hoạt động (tài chính, công nghệ, giáo dục) để cá nhân hóa gói dịch vụ đám mây.
Tìm hiểu thêm về khách hàng đối tượng doanh nghiệp B2B tại bài viết B2B là gì? Đặc điểm, vai trò và lợi ích của mô hình B2B.
3. Cách thực hiện phân khúc thị trường chuẩn xác
Rõ ràng, việc phân khúc thị trường là điều hết sức cần thiết, do đó, doanh nghiệp cần phải thực hiện phân mảnh này một cách cẩn thẩn và có quy trình. Chúng tôi gợi ý doanh nghiệp tham khảo quy trình 5 bước dưới đây:
Bước 1: Xác định thị trường tổng thể
Trước khi chia nhỏ thị trường, bạn cần hiểu rõ bức tranh tổng thể: ngành hàng đang thay đổi ra sao, khách hàng đang gặp vấn đề gì, và sản phẩm của bạn giải quyết được điều gì.
Hãy bắt đầu bằng việc phân tích xu hướng ngành, nhu cầu phổ quát và pain point nổi bật, để biết liệu doanh nghiệp bạn có đang phục vụ đúng thị trường hay không.
Bước 2: Thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng
Dữ liệu là cốt lõi của phân khúc thị trường. Bạn nên thu thập thông tin từ nhiều nguồn như:
- Khảo sát định tính và phỏng vấn chuyên sâu
- Theo dõi hành vi online (Google Analytics, heatmap, social listening)
- Phân tích dữ liệu từ CRM, lịch sử mua hàng, phản hồi CSKH
Mục tiêu là nhận diện hành vi mua sắm, tương tác, sở thích để làm nền cho phân khúc hiệu quả hơn.
Bước 3: Thực hiện phân khúc thị trường
Khi đã có đủ dữ liệu, bạn bắt đầu chia nhóm khách hàng. Mỗi phân khúc cần thỏa mãn ba tiêu chí:
- Đủ lớn để sinh lời
- Đủ khác biệt để tạo thông điệp riêng
- Đủ khả năng tiếp cận bằng các kênh truyền thông hiện có
Tránh tạo phân khúc quá nhỏ, mơ hồ hoặc trùng lặp, vì sẽ gây lãng phí ngân sách mà không tăng chuyển đổi.
Bước 4: Xây dựng chân dung khách hàng (Customer Persona) cho từng phân khúc
Từ mỗi phân khúc, hãy tạo ra một chân dung khách hàng cụ thể với:
- Tên đại diện, nghề nghiệp, độ tuổi
- Động lực mua hàng, thách thức cá nhân, hành vi tiêu dùng
- Kênh tiếp cận ưa thích, ngôn ngữ truyền thông phù hợp
Chân dung càng cụ thể, chiến lược tiếp thị càng sát nhu cầu thực tế của người tiêu dùng.
Tìm hiểu cách xây dựng chân dung khách hàng dễ dàng tại bài viết Chân dung khách hàng là gì? 5 bước xác định customer persona
Bước 5: Kiểm thử và tối ưu chiến lược tiếp thị
Sau khi có các phân khúc và chân dung rõ ràng, bạn cần kiểm nghiệm chiến dịch marketing bằng:
- A/B testing nội dung, hình ảnh và ưu đãi
- Theo dõi hiệu suất từng phân khúc qua tỷ lệ chuyển đổi, CTR, phản hồi
- Tối ưu liên tục, loại bỏ phần không hiệu quả và nhân rộng phần hoạt động tốt
Đây là bước giúp doanh nghiệp không ngừng cải thiện và cập nhật theo hành vi thực tế của thị trường.
4. Thách thức khi thực hiện phân khúc thị trường
Dù phân tích thị trường là một công cụ hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng rào cản vẫn luôn tồn tại ở một mức độ nhất định. Trong quá trình thực hiện dự án, MIC Creative nhận thấy một số thách thức sau mà nhà quản trị cần hết sức lưu tâm:
- Thiếu dữ liệu và insight chính xác: Khó khăn trong việc thu thập đủ thông tin và hiểu đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
- Phân khúc quá nhỏ, không đủ tiềm năng: Dù cá nhân hóa là cần thiết, nhưng nếu phân khúc quá nhỏ, chi phí marketing sẽ không tương xứng với lợi ích thu về.
- Chi phí cao khi cá nhân hóa quá mức: Tập trung quá sâu vào từng nhóm nhỏ có thể khiến doanh nghiệp phải chi nhiều hơn cho hoạt động quảng bá.
- Khó duy trì độ chính xác khi hành vi khách hàng thay đổi: Hành vi tiêu dùng luôn biến động theo thời gian, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục theo dõi và điều chỉnh.
5. Lợi ích khi doanh nghiệp triển khai phân khúc hiệu quả
Tuy nhiên, những thách thức nên trên chỉ là một phần giúp doanh nghiệp đào sâu hơn vào thị trường của họ. Do đó, nếu làm cố gắng điều chỉnh liên tục sẽ mang lại những lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp:
- Tăng hiệu quả truyền thông: Gửi đúng thông điệp đến đúng nhóm khách hàng.
- Cải tiến sản phẩm/dịch vụ: Tùy chỉnh sản phẩm theo nhu cầu từng nhóm.
- Tăng chuyển đổi và trung thành: Khách hàng thấy sản phẩm phù hợp, dễ quyết định hơn.
- Tối ưu ngân sách marketing: Tránh lãng phí vào nhóm không tiềm năng.
- Cạnh tranh hiệu quả hơn: Tập trung vào ngách ít đối thủ, tăng cơ hội thắng.
6. Thay đổi trong xu hướng phân khúc thị trường hiện nay
Những kiến thức trên về phân khúc thị trường là sự bất biến qua thời gian, tuy nhiên sâu bên trong vẫn có những “cơn sóng ngầm” làm thay đổi xu hướng của thị trường. Qua các báo cáo, chúng tôi đã tổng hợp lại 3 xu hướng phân khúc thị trường hiện nay.
- Xu hướng 1: Kết hợp mô hình AI vào phân khúc thị trường
Sự phát triển của Big Data và AI đã biến phân khúc từ thủ công sang tự động. AI không chỉ thu thập dữ liệu – mà còn phân tích hành vi và dự đoán nhu cầu tiềm ẩn, giúp doanh nghiệp nhận diện nhóm khách hàng có giá trị cao trước đối thủ.
Ví dụ: Shopee, Tiki và các nền tảng fintech (MoMo, ZaloPay) đều đã tích hợp AI vào chiến lược marketing.
Tìm hiểu thêm về ứng dụng AI trong marketing tại bài viết AI Marketing là gì? Khái niệm, vai trò & 6 ứng dụng hiệu quả
- Xu hướng 2: Micro-segmentation và thị trường ngách lên ngôi
Thay vì chỉ chia nhóm lớn, doanh nghiệp giờ đây phải tạo micro-segmentation, những phân khúc nhỏ, tập trung đúng sở thích và nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Điều này giúp thông điệp “trúng” hơn, tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm lãng phí ngân sách.
Ví dụ: mỹ phẩm vegan, thời trang tối giản, thực phẩm organic – những thị trường ngách đang phát triển nhanh.
- Xu hướng 3: Phân khúc thế hệ vẫn có giá trị nhưng cần gắn dữ liệu số
Phân khúc thế hệ (Gen Z, Millennials…) vẫn là nền tảng, nhưng hành vi số hóa giờ mới là yếu tố quyết định. Khách hàng không chỉ khác nhau ở tuổi, mà còn ở kênh sử dụng (YouTube, TikTok, Facebook) và gu tiêu dùng nội dung (video ngắn, podcast…).
Doanh nghiệp không thể dừng lại ở “tuổi”, mà phải xây dựng chân dung khách hàng toàn diện, tích hợp dữ liệu số và nhân khẩu học để cá nhân hóa mọi trải nghiệm.
7. Kết luận
Qua bài viết này, hy vọng bạn đã hiểu rõ về khái niệm phân khúc thị trường, cách thực hiện phân khúc chuẩn xác và các tiêu chí phân loại. Bên cạnh đó, chúng tôi đã cập nhật cho doanh nghiệp 3 xu hướng mới có thể ảnh hưởng tới rất nhiều tới quá trình phân khúc thị trường hiện nay. Mong rằng, những kiến thức thực tiễn này sẽ giúp ích nhiều cho bạn và các doanh nghiệp.
Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing tổng thể cùng các dịch vụ khác, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.
