1. Chiến lược xúc tiến là gì?
Chiến lược xúc tiến (Promotion Strategy) là kế hoạch chi tiết mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng. Nó tập trung vào việc kết hợp các hoạt động truyền thông – quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp – nhằm mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy nhu cầu và quyết định mua sắm của khách hàng.
Mục tiêu chính của chiến lược xúc tiến gồm:
- Tăng mức độ nhận biết thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
- Xây dựng lòng tin và hình ảnh thương hiệu tích cực.
- Tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng, từ đó tăng doanh số và thị phần.
2. 5 công cụ được sử dụng trong chiến lược xúc tiến
Để thực thi một chiến lược xúc tiến, các nhà marketing sử dụng một bộ công cụ được gọi là Xúc tiến hỗn hợp (Promotion Mix). Bộ công cụ này bao gồm 5 thành phần chính. Sự thành công của chiến lược phụ thuộc vào việc lựa chọn và phối hợp các công cụ này một cách thông minh để đạt được mục tiêu đề ra.
a) Quảng cáo (Advertising)
Là bất kỳ hình thức trình bày và quảng bá có trả phí, phi cá nhân cho các ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là công cụ quen thuộc và có độ phủ sóng rộng nhất.
- Ưu điểm: Tiếp cận lượng lớn khách hàng nhanh chóng, xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh.
- Nhược điểm: Chi phí cao, cần đầu tư kỹ lưỡng về ý tưởng, hình ảnh và kênh phân phối.
Ví dụ điển hình: Chiến dịch quảng cáo Tết của Coca-Cola với thông điệp “Mang Tết về nhà” được phát sóng rộng rãi trên TV, YouTube và các biển quảng cáo ngoài trời.
b) Khuyến mãi (Sales Promotion)
Đây là các biện pháp khuyến khích mang tính ngắn hạn nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ngay lập tức.
- Ưu điểm: Tạo động lực mua sắm tức thời, thu hút khách hàng mới.
- Nhược điểm: Nếu lạm dụng, có thể khiến khách hàng chỉ mua khi có khuyến mãi.
- Ví dụ điển hình: Các chiến dịch “Siêu Sale” vào ngày đôi (6.6, 7.7…) của Shopee, Tiki với hàng loạt voucher giảm giá, mã miễn phí vận chuyển để kích thích người dùng “chốt đơn” ngay lập tức.
c) Quan hệ công chúng (Public Relations – PR)
Đây là các hoạt động nhằm xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các nhóm công chúng khác nhau (khách hàng, nhà đầu tư, báo chí, chính phủ…), từ đó tạo dựng một hình ảnh thương hiệu tích cực và đáng tin cậy.
- Ưu điểm: Tạo dựng niềm tin, uy tín cho doanh nghiệp.
- Nhược điểm: Khó kiểm soát hoàn toàn thông điệp khi qua các kênh trung gian.
- Ví dụ điển hình: Sự kiện ra mắt iPhone hàng năm của Apple. Họ không cần quảng cáo rầm rộ trước đó, chỉ cần một buổi họp báo được đầu tư kỹ lưỡng là đủ để toàn bộ giới truyền thông thế giới đưa tin, tạo ra sức ảnh hưởng khổng lồ một cách “tự nhiên”.
d) Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Bán hàng cá nhân là sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng với mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ.
- Ưu điểm: Linh hoạt, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
- Nhược điểm: Chi phí đào tạo cao, đòi hỏi kỹ năng giao tiếp xuất sắc.
- Ví dụ điển hình: Nhân viên tư vấn của các công ty bảo hiểm (Prudential, Manulife) hoặc nhân viên bán xe hơi hạng sang gặp gỡ trực tiếp để tư vấn, giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng.
e) Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Đây là việc giao tiếp trực tiếp với những khách hàng mục tiêu đã được xác định rõ nhằm nhận được một phản hồi ngay lập tức và nuôi dưỡng mối quan hệ.
- Ưu điểm: Cá nhân hóa cao, dễ theo dõi phản hồi và đo lường kết quả.
- Nhược điểm: Dễ bị coi là “spam” nếu không khéo léo.
- Ví dụ điển hình: The Coffee House gửi email hoặc tin nhắn qua app cho khách hàng thành viên, thông báo về món nước mới kèm theo một voucher ưu đãi dành riêng cho họ dựa trên lịch sử mua hàng.
3. Lựa chọn chiến lược xúc tiến kéo (Pull) hay đẩy (Push)
Ngoài việc chọn công cụ, một quyết định chiến lược quan trọng khác là hướng tác động của hoạt động xúc tiến. Có hai định hướng chính: tập trung vào người tiêu dùng cuối cùng (Chiến lược Kéo – Pull) hoặc tập trung vào các kênh phân phối (Chiến lược Đẩy – Push).
a) Chiến lược Kéo (Pull Strategy)
Đây là chiến lược tập trung các hoạt động marketing trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng. Mục tiêu là tạo ra sức hút mạnh mẽ để họ chủ động tìm kiếm và “kéo” sản phẩm qua các kênh phân phối.
Các công cụ chính thường dùng là Quảng cáo đại chúng, Quan hệ công chúng (PR), và Social Media để xây dựng tình yêu thương hiệu. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả khi cần xây dựng một thương hiệu mạnh và khác biệt.
- Ví dụ: Apple tạo ra các sự kiện ra mắt sản phẩm hoành tráng để khách hàng trên toàn thế giới khao khát và tự tìm đến các cửa hàng để sở hữu iPhone.
b) Chiến lược Đẩy (Push Strategy)
Ngược lại, chiến lược Đẩy tập trung nguồn lực vào các đối tác và trung gian phân phối (như đại lý, nhà bán lẻ). Mục tiêu là khuyến khích họ nhập hàng và tích cực “đẩy” sản phẩm đến tay khách hàng thông qua các hoạt động tư vấn, trưng bày của mình.
Các công cụ chính là chiết khấu thương mại, thưởng doanh số, và hoạt động của đội ngũ bán hàng. Chiến lược này phù hợp khi ra mắt sản phẩm mới cần độ phủ nhanh.
- Ví dụ: Các hãng hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) thường có chính sách chiết khấu tốt cho siêu thị để sản phẩm của họ được trưng bày ở những vị trí đẹp và dễ thấy.
Theo góc nhìn từ MIC Creative, chúng tôi gợi ý doanh nghiệp nên kết hợp linh hoạt cả hai chiến lược. Vừa dùng quảng cáo (Kéo) để người tiêu dùng biết và yêu cầu sản phẩm, vừa dùng các chính sách cho nhà bán lẻ (Đẩy) để đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có trên kệ hàng. Sự kết hợp này tạo ra một vòng lặp hiệu quả giúp tối đa hóa doanh số.
4. 6 bước xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả
Một chiến lược xúc tiến thành công không thể chỉ “vẽ ra trên giấy” mà cần có quy trình triển khai bài bản và linh hoạt. Dưới đây là 6 bước cụ thể để giúp doanh nghiệp xây dựng và thực thi chiến lược xúc tiến hiệu quả:
Bước 1: Xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng
Trước khi bắt đầu, bạn phải biết đích đến của mình là gì. Việc đặt ra mục tiêu cụ thể sẽ là kim chỉ nam cho mọi quyết định ở các bước sau. Hãy áp dụng mô hình SMART để đảm bảo mục tiêu của bạn đủ rõ ràng.
Ví dụ: Thay vì đặt mục tiêu chung chung là “tăng doanh số”, một mục tiêu SMART sẽ là: “Tăng 20% doanh số bán hàng cho dòng sản phẩm X tại thị trường TP.HCM (Specific – Cụ thể), đo lường bằng báo cáo bán hàng hàng tuần (Measurable – Đo lường được), thông qua việc tung chương trình khuyến mãi và quảng cáo digital (Achievable – Khả thi), nhằm giải quyết hàng tồn kho (Relevant – Liên quan), trong vòng 2 tháng tới (Time-bound – Có thời hạn)“.
Bước 2: Nhận diện đối tượng khách hàng mục tiêu
Bạn cần phải xác định rõ bạn đang muốn giao tiếp với ai. Việc khắc họa chân dung khách hàng mục tiêu càng chi tiết, thông điệp và cách tiếp cận của bạn sẽ càng hiệu quả. Một số câu hỏi cần trả lời:
- Nhân khẩu học: Họ bao nhiêu tuổi, giới tính gì, thu nhập ra sao, sống ở đâu?
- Tâm lý học: Họ có sở thích, lối sống, giá trị quan như thế nào? Nỗi đau (pain point) của họ là gì?
- Hành vi: Họ thường tìm kiếm thông tin ở đâu (Facebook, TikTok, báo chí)? Ai là người có ảnh hưởng đến quyết định của họ?
Bước 3: Thiết lập ngân sách
Ngân sách sẽ quyết định quy mô và các hoạt động bạn có thể triển khai. Có một số phương pháp phổ biến để thiết lập ngân sách xúc tiến:
- Phương pháp theo % doanh thu: Trích một phần trăm nhất định từ doanh thu năm trước hoặc doanh thu dự kiến.
- Phương pháp cạnh tranh tương đương: Thiết lập ngân sách dựa trên mức chi của các đối thủ chính trên thị trường.
- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ: Đây là phương pháp hợp lý nhất. Dựa trên mục tiêu đã đặt ra ở Bước 1, bạn liệt kê tất cả các công việc cần làm, sau đó tính toán chi phí cho từng công việc đó để ra ngân sách tổng.
Bước 4: Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến
Dựa trên mục tiêu, đối tượng và ngân sách, bây giờ là lúc bạn lựa chọn các “vũ khí” cho mình từ 5 công cụ đã phân tích ở trên (Quảng cáo, Khuyến mãi, PR, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp).
- Ví dụ: Nếu mục tiêu là ra mắt sản phẩm B2C và tạo nhận biết rộng rãi, bạn có thể kết hợp Quảng cáo và PR. Nếu mục tiêu là chốt các đơn hàng B2B giá trị cao, bạn sẽ tập trung vào Bán hàng cá nhân.
- Đây cũng là lúc bạn quyết định sẽ đi theo chiến lược Kéo, Đẩy, hay kết hợp cả hai.
Bước 5: Thiết kế thông điệp truyền thông
Sau khi đã biết nói chuyện với ai và qua kênh nào, bước tiếp theo là quyết định xem bạn sẽ nói “cái gì”. Một thông điệp truyền thông hiệu quả cần phải:
- Rõ ràng và đơn giản: Khách hàng có thể hiểu ngay lập tức bạn muốn nói gì.
- Tập trung vào lợi ích: Nhấn mạnh vào việc sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề gì.
- Khác biệt và đáng tin: Nêu bật được điểm độc đáo (USP – Unique Selling Proposition) và có dẫn chứng.
- Kêu gọi hành động (Call-to-Action): ví dụ: “Mua ngay hôm nay”, “Đăng ký để nhận tư vấn miễn phí”…).
Bước 6: Triển khai, đo lường và tối ưu
Đây là giai đoạn cuối cùng nhưng lại là một vòng lặp liên tục.
- Triển khai: Thực thi các hoạt động đã hoạch định theo đúng tiến độ.
- Đo lường: Thu thập dữ liệu và so sánh kết quả thực tế với các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) đã đặt ra ở Bước 1. Các chỉ số có thể là: lượt tiếp cận, tỷ lệ tương tác, số lượng khách hàng tiềm năng, doanh số bán hàng…
- Tối ưu: Dựa trên kết quả đo lường, xác định xem hoạt động nào hiệu quả, hoạt động nào không để điều chỉnh ngân sách, thay đổi thông điệp hoặc cách tiếp cận cho các giai đoạn tiếp theo.
5. Ví dụ thực tế về chiến lược xúc tiến thành công
Để minh họa rõ nét cách triển khai chiến lược xúc tiến hiệu quả, dưới đây là 3 case study tiêu biểu từ các thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam và quốc tế:
- Vinamilk: Vinamilk tận dụng sức mạnh của quảng cáo truyền hình và tài trợ sự kiện lớn như các chương trình âm nhạc, thể thao để lan tỏa thông điệp thương hiệu. Nhờ đó, hình ảnh “Sữa quốc dân” được gắn kết với cộng đồng và tạo được độ phủ lớn trong tâm trí người tiêu dùng Việt.
- Coca-Cola: Thương hiệu này kết hợp chiến lược KOL Marketing (hợp tác với người nổi tiếng, influencer) cùng chương trình khách hàng thân thiết để duy trì sự yêu thích và trung thành. Chiến dịch “Share a Coke” là ví dụ kinh điển về việc biến sản phẩm thành phương tiện kết nối cảm xúc với người tiêu dùng.
- Samsung: Samsung phát triển mạnh mẽ tiếp thị nội dung (Content Marketing) và truyền thông mạng xã hội để giới thiệu sản phẩm mới. Các chiến dịch ra mắt smartphone Galaxy luôn được truyền thông sáng tạo, tạo thành “làn sóng” lan tỏa khắp cộng đồng online.
6. Kết luận
Qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã có câu trả lời toàn diện về chiến lược xúc tiến, cũng như nắm vững 5 công cụ cốt lõi và 6 bước để xây dựng một kế hoạch hoàn chỉnh. Hiểu rõ và vận dụng linh hoạt các kiến thức này chính là chìa khóa giúp doanh nghiệp đưa một sản phẩm từ chỗ tốt đến chỗ thành công, biến người lạ thành khách hàng và khách hàng thành người hâm mộ trung thành.
Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing tổng thể cùng các dịch vụ khác, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.
