1. Kênh GT là gì?
Kênh GT là viết tắt của General Trade, hay còn được gọi là Kênh Phân Phối Truyền Thống. Đây là mô hình phân phối sản phẩm qua nhiều cấp trung gian trước khi tới tay người tiêu dùng.
Một chuỗi cung ứng GT điển hình sẽ bao gồm: Nhà sản xuất → Nhà phân phối → Đại lý bán sỉ → Điểm bán lẻ.
Các điểm bán lẻ này chính là những tiệm tạp hóa, sạp chợ, hay đại lý nhỏ hoạt động độc lập. Đặc tính của kênh GT là có độ phủ thị trường rộng lớn nhưng hệ thống phân mảnh, không quản lý tập trung.
2. Kênh MT là gì?
Kênh MT là viết tắt của Modern Trade, hay còn gọi là Kênh Phân Phối Hiện Đại. Đây là hệ thống các chuỗi bán lẻ được tổ chức và quản lý một cách tập trung, chuyên nghiệp.
Trái ngược với sự phân mảnh của kênh GT, các điểm bán của kênh MT hoạt động theo một quy chuẩn chung về mọi mặt: từ nguồn hàng, giá cả, khuyến mãi cho đến hình ảnh thương hiệu. Mọi giao dịch thương mại đều được thực hiện thông qua hợp đồng pháp lý rõ ràng giữa nhà cung cấp và toàn bộ chuỗi bán lẻ.
Các hình thức phổ biến của kênh MT tại Việt Nam bao gồm:
- Siêu thị & Đại siêu thị: WinMart, Co.opmart, GO!, Lotte Mart.
- Cửa hàng tiện lợi: Circle K, 7-Eleven, GS25.
- Chuỗi cửa hàng chuyên biệt: Guardian, Hasaki, FPT Shop.
3. Phân tích 5 điểm khác biệt cốt lõi giữa kênh GT và MT
Để có cái nhìn trực quan và dễ dàng phân biệt, chúng tôi tổng hợp dưới đây bản chất của từng yếu tố, giúp bạn thực sự hiểu được cách hai kênh này vận hành.
- Về Vận hành & Quản lý:
Kênh GT vận hành dựa trên sự linh hoạt cá nhân. Mỗi chủ tiệm tự quyết định việc kinh doanh, tạo ra sự nhanh nhạy nhưng thiếu đồng bộ.
Ngược lại, kênh MT hoạt động dựa trên hệ thống và quy trình chuẩn hóa. Mọi thứ từ cách trưng bày đến quản lý tồn kho đều phải tuân theo quy định chung của cả chuỗi, đảm bảo tính nhất quán nhưng có thể thiếu linh hoạt.
- Về giá cả & khuyến mãi:
Giá bán tại kênh GT thường không ổn định vì phụ thuộc vào biên độ lợi nhuận của từng chủ cửa hàng. Việc triển khai khuyến mãi cũng manh mún, khó kiểm soát.
Trong khi đó, kênh MT có giá niêm yết và chính sách khuyến mãi được áp dụng đồng bộ trên toàn hệ thống, giúp các thương hiệu lớn có thể tung ra những chiến dịch quy mô và chuyên nghiệp.
Xem thêm các chiến lược về giá tại bài viết Chiến lược giá là gì? Khái niệm, các chiến lược phổ biến
- Về trải nghiệm khách hàng:
Kênh GT đáp ứng nhu cầu mua sắm nhanh, tiện lợi cho các mặt hàng thiết yếu. Trải nghiệm tập trung vào tốc độ và sự quen thuộc.
Kênh MT lại mang đến trải nghiệm mua sắm một điểm đến (one-stop shopping), nơi khách hàng có thể dạo chơi, lựa chọn đa dạng sản phẩm, tận hưởng không gian và các dịch vụ đi kèm.
- Về dữ liệu & báo cáo:
Đây là khác biệt mang tính chiến lược. Kênh MT cung cấp cho nhà sản xuất dữ liệu bán ra (sell-out) chính xác theo thời gian thực thông qua hệ thống máy quét mã vạch.
Ngược lại, kênh GT là một “hố đen dữ liệu”, nơi nhà sản xuất chủ yếu chỉ biết được lượng hàng bán vào cho nhà phân phối (sell-in) chứ không phải lượng hàng thực tế đến tay người tiêu dùng.
- Về vai trò của nhân viên Sales:
Nhân viên bán hàng cho kênh GT (Sales Rep) tập trung vào việc xây dựng quan hệ, ghé thăm nhiều điểm bán và lấy đơn hàng nhỏ lẻ.
Trong khi đó, nhân viên bán hàng cho kênh MT (Key Account Manager) lại tập trung vào việc đàm phán hợp đồng lớn, lên kế hoạch năm và phân tích dữ liệu bán hàng cho một vài khách hàng chuỗi trọng điểm.
5. Doanh nghiệp nên chọn kênh GT hay MT
Câu hỏi đúng không phải là “chọn GT hay MT?”, mà là “nên phân bổ nguồn lực cho từng kênh như thế nào?”. Câu trả lời phụ thuộc vào sản phẩm, mục tiêu và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Dưới đây là những lời khuyên thực tế của chúng tôi:
- Trường hợp nên ưu tiên Kênh GT
Doanh nghiệp nên tập trung vào kênh GT khi mục tiêu hàng đầu là độ phủ thị trường nhanh và rộng. Kênh này phù hợp nhất với các sản phẩm đại chúng, có giá cạnh tranh, tần suất mua hàng cao và không cần tư vấn phức tạp (ví dụ: mì gói, nước chấm, bột giặt). GT là cỗ máy giúp đưa sản phẩm len lỏi đến cả khu vực nông thôn và ngoại thành một cách hiệu quả.
- Trường hợp nên ưu tiên Kênh MT
Hãy chọn kênh MT khi mục tiêu là xây dựng hình ảnh thương hiệu và tiếp cận tập khách hàng mục tiêu một cách chính xác. Kênh này là “sân khấu” lý tưởng để ra mắt sản phẩm mới, sản phẩm cao cấp, hoặc sản phẩm cần tư vấn. Môi trường mua sắm chuyên nghiệp của MT giúp nâng cao giá trị thương hiệu và tiếp cận người tiêu dùng thành thị có thu nhập trung bình-cao.
- Chiến lược kết hợp “Đi bằng cả hai chân”
Đây là chiến lược của hầu hết các “ông lớn” FMCG như Unilever hay Nestlé. Họ xem kênh MT như một “showroom” để xây dựng thương hiệu, ra mắt sản phẩm và tạo dựng niềm tin. Song song đó, họ sử dụng kênh GT như một “cỗ máy” khổng lồ để tạo ra doanh thu và độ phủ đại trà. Việc kết hợp hài hòa giúp doanh nghiệp vừa có hình ảnh, vừa có doanh số.
Xem thêm về cách xây dựng kênh phân phối trong doanh nghiệp tại bài viết Kênh phân phối là gì? Vai trò, phân loại và các bước xây dựng
6. Câu hỏi thường gặp
Để giúp doanh nghiệp bán lẻ giải đáp thêm các vấn đề liên quan về kênh phân phối, chúng tôi đã liệt dưới đây một số câu hỏi kèm trả lời chi tiết dựa theo chuyên môn của MIC Creative.
- Tại Việt Nam, kênh GT hay MT đang chiếm thị phần lớn hơn?
Kênh GT vẫn chiếm thị phần lớn hơn hẳn (khoảng 75% doanh thu bán lẻ), đặc biệt ở nông thôn. Tuy nhiên, kênh MT lại có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn và ngày càng quan trọng ở thành thị.
- Làm nhân viên bán hàng cho kênh GT và MT, bên nào khó hơn?
Mỗi kênh khó một kiểu. Sales GT cần kỹ năng xây dựng quan hệ và đi thị trường nhiều. Sales MT cần kỹ năng phân tích dữ liệu và đàm phán hợp đồng lớn.
- Xu hướng O2O (Online-to-Offline) đang tác động đến hai kênh này ra sao?
Cả hai đều đang tích hợp O2O. Kênh MT liên kết với các app giao hàng lớn như GrabMart. Kênh GT thì linh hoạt hơn, chủ tiệm dùng Zalo, Facebook hoặc tham gia các nền tảng hỗ trợ như VinShop.
- Một thương hiệu mới có nên vào kênh MT ngay lập tức không?
Không nên vội vàng. Chi phí để vào kênh MT rất cao. Lời khuyên là nên bắt đầu với kênh GT hoặc online để xây dựng thương hiệu và dòng tiền trước, sau đó mới đàm phán với kênh MT.
7. Kết luận
Qua bài viết này, hy vọng bạn đã hiểu rõ kênh GT là gì, 5 điểm khác biệt cốt lõi giữa kênh GT và kênh MT, cũng như vai trò của chúng trong bức tranh bán lẻ.
Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing tổng thể cùng các dịch vụ khác, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.
