Mô hình Canvas là gì? 9 yếu tố cốt lõi và cách xây dựng

1. Mô hình Canvas là gì?

Mô hình Canvas (Business Model Canvas – BMC) là công cụ trực quan giúp mô tả, phân tích và thiết kế mô hình kinh doanh của một doanh nghiệp trên một trang giấy duy nhất. Được phát triển bởi Alexander Osterwalder vào năm 2008, mô hình này nhanh chóng trở thành một trong những framework chiến lược phổ biến nhất trong giới khởi nghiệp và quản trị hiện đại.

Mô hình Canvas chia hoạt động kinh doanh thành 9 thành phần cốt lõi, từ giá trị cung cấp, khách hàng mục tiêu, đến dòng doanh thu và cơ cấu chi phí. Điều này giúp các nhà sáng lập, marketer hay quản lý dễ dàng nhìn thấy bức tranh tổng thể và nhanh chóng điều chỉnh để thích nghi với thị trường.

Với tính chất dễ sử dụng, dễ cập nhật và áp dụng linh hoạt, mô hình Canvas hiện được sử dụng rộng rãi trong:

• Các startup xây dựng sản phẩm và tìm Product-Market Fit.
• Các doanh nghiệp SME hoạch định chiến lược và xác định điểm mạnh yếu.
• Các tập đoàn lớn điều chỉnh mô hình khi mở rộng hoặc tái cấu trúc.

2. 9 yếu tố cối lõi trong mô hình Canvas

Mô hình Canvas được chia thành 9 khối xây dựng cốt lõi, phản ánh toàn diện cách một doanh nghiệp vận hành và tạo giá trị. Dưới đây là giải thích chi tiết từng thành phần:

2.1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Phân khúc khách hàng là nhóm người hoặc tổ chức mà doanh nghiệp muốn phục vụ. Đây là bước đầu tiên và quan trọng trong mô hình Canvas, giúp doanh nghiệp hiểu rõ ai là khách hàng chính và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp.

Doanh nghiệp có thể phân chia phân khúc theo các dạng phổ biến sau:

• Thị trường đại chúng (Mass Market): phục vụ nhu cầu rộng lớn, ít phân biệt (VD: sản phẩm tiêu dùng như kem đánh răng, nước giặt).
• Thị trường ngách (Niche Market): tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ, nhu cầu rất chuyên biệt (VD: đồng hồ xa xỉ, thực phẩm keto).
• Thị trường phân đoạn (Segmented): cùng một ngành nhưng chia nhỏ theo độ tuổi, thu nhập, hành vi tiêu dùng (VD: ngân hàng thiết kế sản phẩm riêng cho sinh viên và người cao tuổi).
• Thị trường đa dạng (Diversified): phục vụ nhiều nhóm khách hàng không liên quan (VD: Amazon vừa bán hàng, vừa cung cấp dịch vụ cloud).
• Thị trường đa chiều (Multi-sided Market): kết nối hai hoặc nhiều nhóm phụ thuộc lẫn nhau (VD: Facebook kết nối người dùng và nhà quảng cáo).

Lưu ý: Cần xác định đúng “người dùng” và “người trả tiền”, vì hai nhóm này có thể không trùng nhau

Tìm hiểu thêm về cách xác định khách hàng mục tiêu tại bài viết Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định Target customer

2.2. Giá trị đề xuất (Value Propositions)

Giá trị đề xuất là lý do khiến khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ. Đây chính là giải pháp bạn mang lại cho một nhu cầu, nỗi đau, hoặc mong muốn cụ thể của từng phân khúc khách hàng.

Giá trị có thể đến từ:

• Chất lượng vượt trội: tốt hơn mặt bằng chung trên thị trường (VD: điện thoại iPhone với độ mượt và độ bền cao).
• Giá thành hợp lý: rẻ hơn hoặc “đáng tiền” hơn so với giá trị nhận được.
• Tùy chỉnh theo nhu cầu cá nhân: cho phép người dùng cá nhân hóa trải nghiệm (VD: giày Nike By You).
• Thương hiệu uy tín: tạo sự tin cậy và trung thành (VD: Apple, Chanel).

Có thể chia giá trị đề xuất thành hai loại:

• Giá trị định lượng: tiết kiệm chi phí, thời gian, tăng năng suất.
• Giá trị định tính: cảm xúc, trải nghiệm, hình ảnh thương hiệu.

Câu hỏi gợi ý khi xây dựng giá trị đề xuất:

• Sản phẩm này giải quyết vấn đề gì?
• Tại sao khách hàng lại chọn bạn thay vì đối thủ?
• Điều gì khiến khách hàng nhớ đến thương hiệu bạn sau khi sử dụng?

2.3. Kênh phân phối (Channels)

Kênh phân phối là cách doanh nghiệp truyền tải giá trị đề xuất đến tay khách hàng. Đây là cầu nối giữa sản phẩm hoặc dịch vụ với người dùng cuối.

Tùy vào mục tiêu và nguồn lực, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc kết hợp các kênh sau:

• Kênh trực tiếp (thuộc sở hữu doanh nghiệp): Bao gồm cửa hàng vật lý, website bán hàng riêng, đội ngũ bán hàng nội bộ. Kênh này giúp doanh nghiệp kiểm soát trải nghiệm khách hàng tốt hơn, đồng thời xây dựng được mối quan hệ bền vững.
• Kênh gián tiếp (đối tác phân phối): Gồm đại lý, nhà phân phối, sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada. Kênh này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh chóng nhưng cần chia sẻ quyền kiểm soát.
• Kênh hỗn hợp (omnichannel): Kết hợp giữa online và offline nhằm tạo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.

Câu hỏi cần đặt ra khi xây dựng kênh phân phối:

• Khách hàng mục tiêu đang ở đâu và mua hàng như thế nào?
• Kênh nào phù hợp với sản phẩm và hành vi tiêu dùng hiện tại?
• Kênh nào đang mang lại hiệu quả tốt nhất và có thể tối ưu thêm?

2.4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Quan hệ khách hàng là cách doanh nghiệp tạo và duy trì sự gắn kết với từng phân khúc khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến lòng trung thành và giá trị vòng đời của họ.

Các hình thức quan hệ khách hàng phổ biến:

• Hỗ trợ cá nhân (Personal Assistance): Khách hàng được hướng dẫn và hỗ trợ trực tiếp qua tư vấn viên.
• Tự phục vụ (Self-service): Doanh nghiệp cung cấp các công cụ, nền tảng để khách hàng tự tìm kiếm thông tin và thực hiện.
• Dịch vụ tự động (Automated Services): Sử dụng công nghệ để cá nhân hóa trải nghiệm.
• Cộng đồng (Communities): Xây dựng nhóm người dùng để họ chia sẻ kinh nghiệm, đánh giá và hỗ trợ.
• Đồng sáng tạo (Co-creation): Khách hàng tham gia vào quá trình phát triển sản phẩm, đưa ra phản hồi hoặc ý tưởng mới.

2.5. Dòng doanh thu (Revenue Streams)

Dòng doanh thu thể hiện cách doanh nghiệp kiếm tiền từ phân khúc khách hàng. Mỗi dòng doanh thu tương ứng với một cách tạo giá trị và thu lợi từ khách hàng.

Một số mô hình doanh thu phổ biến gồm:

• Bán tài sản: Khách hàng sở hữu sản phẩm (ví dụ: mua laptop).
• Phí sử dụng: Trả tiền khi dùng dịch vụ (ví dụ: Grab, Netflix).
• Phí đăng ký: Thanh toán định kỳ (ví dụ: Spotify Premium).
• Cho thuê/thuê bao: Quyền sử dụng trong thời gian giới hạn.
• Quảng cáo: Kiếm tiền từ việc cho bên thứ ba đặt quảng cáo (ví dụ: YouTube).
• Phí môi giới/hoa hồng: Thu phí từ việc kết nối hai bên (ví dụ: Shopee, Airbnb).

Doanh nghiệp cần xác định rõ giá trị khách hàng sẵn sàng trả, từ đó chọn chiến lược định giá phù hợp: định giá theo giá trị, theo chi phí, hoặc theo thị trường.

2.6. Tài nguyên chính (Key Resources)

Tài nguyên chính là những yếu tố thiết yếu giúp doanh nghiệp tạo ra và cung cấp giá trị, duy trì quan hệ khách hàng và thu dòng doanh thu.

Tùy theo loại hình doanh nghiệp, tài nguyên có thể gồm:

• Tài nguyên vật lý: Máy móc, kho bãi, văn phòng, công nghệ.
• Tài nguyên trí tuệ: Thương hiệu, bằng sáng chế, dữ liệu người dùng, phần mềm độc quyền.
• Tài nguyên con người: Đội ngũ nhân sự chủ chốt như kỹ sư, bán hàng, marketing.
• Tài chính: Nguồn vốn, tín dụng, quỹ đầu tư hoặc dòng tiền ổn định.

Việc xác định đúng tài nguyên giúp doanh nghiệp ưu tiên đầu tư vào những gì thực sự tạo ra lợi thế cạnh tranh và cắt giảm những phần dư thừa.

2.7. Hoạt động chính (Key Activities)

Hoạt động chính là những công việc cốt lõi giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị, duy trì khách hàng và tạo dòng doanh thu.

Tùy mô hình kinh doanh, hoạt động chính có thể gồm:

• Sản xuất: Thiết kế, chế tạo, phân phối sản phẩm vật lý.
• Giải pháp: Phát triển phần mềm, tư vấn, cung cấp dịch vụ chuyên môn.
• Nền tảng/mạng lưới: Quản lý hệ thống, cập nhật nền tảng công nghệ, duy trì cộng đồng người dùng.

Doanh nghiệp cần xác định đâu là hoạt động mang lại giá trị cốt lõi, từ đó tập trung nguồn lực, tối ưu quy trình và loại bỏ các bước thừa.

2.8. Đối tác chính (Key Partnerships)

Đối tác chính là các cá nhân hoặc tổ chức giúp doanh nghiệp giảm rủi ro, tối ưu chi phí và hỗ trợ vận hành.

Ba loại đối tác phổ biến:

• Liên minh chiến lược giữa các doanh nghiệp (kể cả đối thủ).
• Liên doanh để cùng phát triển sản phẩm, công nghệ mới.
• Mối quan hệ mua – bán giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp.

Khi xây dựng đối tác, doanh nghiệp cần xác định:

• Mục tiêu hợp tác là gì (chia sẻ rủi ro, tăng kênh phân phối…).
• Đối tác nào có thể bổ sung năng lực mà mình còn thiếu.

2.9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cơ cấu chi phí là tổng hợp các khoản chi để duy trì và vận hành mô hình kinh doanh. Tùy theo chiến lược, doanh nghiệp có thể ưu tiên tối ưu chi phí hoặc tập trung đầu tư vào việc nâng cao giá trị cho khách hàng.

Doanh nghiệp cần xác định rõ:

• Chi phí cố định: mặt bằng, lương nhân sự, phần mềm định kỳ…
• Chi phí biến đổi: nguyên vật liệu, sản xuất, vận chuyển…
• Chi phí theo quy mô: giảm chi phí khi sản xuất tăng.
• Chi phí theo phạm vi: tiết kiệm khi mở rộng sản phẩm/dịch vụ liên quan.

3. Cách xây dựng mô hình Canvas hiệu quả

Để mô hình Business Model Canvas phát huy tối đa hiệu quả, bạn cần hiểu rõ trình tự điền logic, đặt câu hỏi đúng, tránh điền “cho có”, và luôn cập nhật theo thực tế. Dưới đây là hướng dẫn từng bước, phù hợp cho cả startup và doanh nghiệp đang mở rộng.

a) Trình tự điền mô hình Canvas

Dù có 9 khối, bạn nên bắt đầu theo thứ tự sau để đảm bảo mạch giá trị – vận hành – tài chính:

• Value Propositions: Bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
• Customer Segments: Ai là người có nhu cầu và sẵn sàng chi trả?
• Channels + Customer Relationships: Làm sao tiếp cận và giữ chân khách hàng?
• Revenue Streams: Bạn kiếm tiền từ đâu?
• Key Resources – Key Activities – Key Partnerships: Hệ thống bên trong vận hành thế nào?
• Cost Structure: Chi phí phát sinh từ các hoạt động trên.

Lý do trình tự này: Bắt đầu từ giá trị → tìm người nhận → xây dựng hệ thống phục vụ → kiểm soát chi phí.

Lưu ý: Nếu bạn đang vận hành mô hình có sẵn, có thể đi từ khách hàng trước. Mô hình Canvas rất linh hoạt.

Ví dụ mô hình Canvas: Quán cà phê nhỏ

b) Lỗi thường gặp khi xây dựng mô hình Canvas

• Viết quá chung chung: Không cụ thể đối tượng, giá trị và hành động.
• Không cập nhật thường xuyên: Thị trường thay đổi, khách hàng thay đổi.
• Không dùng mô hình để ra quyết định: Canvas chỉ là bản vẽ, cần biến thành chiến lược thực thi.

4. Ví dụ mô hình Canvas từ thương hiệu lớn

Để hình dung cách mô hình Canvas được áp dụng trong thực tế, hãy tham khảo cách ba thương hiệu dưới đây xây dựng chiến lược kinh doanh từ 9 yếu tố cốt lõi của Business Model Canvas:

• Apple: Gã khổng lồ công nghệ nổi bật với hệ sinh thái sản phẩm liền mạch, trải nghiệm người dùng đẳng cấp và lợi thế thương hiệu mạnh mẽ.

• Lazada: Sàn thương mại điện tử hàng đầu Đông Nam Á, tập trung kết nối nhà bán hàng và người tiêu dùng thông qua nền tảng công nghệ và mạng lưới logistics đa quốc gia.

• Amazon: Doanh nghiệp dẫn đầu toàn cầu về thương mại điện tử và dịch vụ đám mây, vận hành tối ưu nhờ hệ thống phân phối và dữ liệu người dùng sâu rộng.

5. Phân biệt mô hình Canvas với mô hình Lean Canvas

Sau khi đã hiểu rõ cách xây dựng mô hình Canvas và các yếu tố cấu thành, bạn có thể thắc mắc: liệu có phiên bản nào khác phù hợp hơn với startup hoặc sản phẩm công nghệ? Đây là lúc cần phân biệt giữa Business Model Canvas và Lean Canvas.

Dù cùng xuất phát từ nền tảng tư duy mô hình hóa kinh doanh, mỗi công cụ lại phù hợp với một mục đích khác nhau:

6. Kết luận

Mô hình Canvas không chỉ là công cụ lên ý tưởng, mà còn là nền tảng vững chắc để hoạch định và điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách trực quan. Dù bạn là một startup đang tìm thị trường hay doanh nghiệp lớn muốn tối ưu vận hành, Canvas luôn là lựa chọn hiệu quả để nắm bắt tổng thể và ra quyết định nhanh chóng.

Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing tổng thể cùng các dịch vụ khác, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.