1. BTL là gì?
BTL (Below The Line) là thuật ngữ dùng để chỉ tất cả các hoạt động marketing và truyền thông có tính mục tiêu cao, không sử dụng các kênh truyền thông đại chúng (mass media) như truyền hình, radio hay báo in. Thay vào đó, BTL tập trung vào việc tạo ra sự tương tác trực tiếp và trải nghiệm cá nhân hóa với một nhóm khách hàng cụ thể.
Việc tích hợp các chiến lược BTL mang lại những lợi ích hữu hình và quan trọng cho hoạt động marketing tổng thể của doanh nghiệp.
- Nhắm chọn đối tượng mục tiêu cao: Cho phép khoanh vùng và tập trung nguồn lực chính xác vào nhóm khách hàng tiềm năng, giảm thiểu lãng phí.
- Tập trung vào tương tác trực tiếp: Tạo ra cuộc đối thoại hai chiều, cho phép khách hàng trải nghiệm thương hiệu một cách chân thực.
- Dễ đo lường và hiệu quả chuyển đổi cao: Kết quả (doanh số, khách hàng tiềm năng, người tham gia…) có thể được theo dõi trực tiếp và rõ ràng.
- Linh hoạt và có tính chiến thuật: Dễ dàng triển khai nhanh chóng để đạt được các mục tiêu ngắn hạn và cụ thể.
2. Sự khác biệt giữa BTL và ATL
Sự khác biệt cơ bản nhất giữa BTL và ATL nằm ở cách tiếp cận:
- ATL tập trung vào Reach (Độ phủ)
- BTL tập trung vào Engagement (Sự tương tác) và Conversion (Sự chuyển đổi).
Để có cái nhìn trực quan và dễ dàng phân biệt, chúng tôi sẽ tổng hợp các tiêu chí vào bảng so sánh hai loại hình marketing dưới đây:
| Tiêu chí | ATL (Above The Line) | BTL (Below The Line) |
| Mục tiêu chính | Xây dựng nhận diện thương hiệu (awareness) quy mô lớn. | Thúc đẩy hành động (mua hàng, dùng thử), tạo tương tác. |
| Đối tượng | Đại chúng, không phân biệt, khó nhắm chọn. | Cụ thể, được nhắm chọn kỹ lưỡng, có thể cá nhân hóa. |
| Kênh triển khai | TV, radio, báo in, quảng cáo ngoài trời (OOH). | Sự kiện, khuyến mãi, marketing trực tiếp, PR, POSM, sampling. |
| Mức độ tương tác | Rất thấp, giao tiếp một chiều. | Cao, giao tiếp hai chiều, tạo trải nghiệm trực tiếp. |
| Cách đo lường | Khó đo lường ROI trực tiếp, thường qua khảo sát. | Dễ đo lường ROI trực tiếp qua tỷ lệ chuyển đổi, doanh số. |
| Ưu điểm | Tiếp cận lượng khán giả khổng lồ, tác động mạnh đến nhận thức. | Nhắm chọn chính xác, ROI cao, dễ đo lường, tạo gắn kết. |
| Nhược điểm | Chi phí cực kỳ cao, khó nhắm chọn, khó đo lường chính xác. | Phạm vi tiếp cận hạn chế, khó xây dựng nhận diện thương hiệu rộng rãi. |
Trong marketing hiện đại, các chiến dịch thành công nhất thường là sự kết hợp thông minh của cả hai, được gọi là TTL (Through The Line – Truyền thông xuyên suốt). Một chiến dịch TTL sẽ sử dụng các kênh ATL để tạo nhận biết rộng rãi, sau đó dẫn dắt khách hàng đến các hoạt động BTL để tạo tương tác sâu hơn và thúc đẩy chuyển đổi.
Ví dụ: Một quảng cáo TVC (ATL) về một sản phẩm mới có thể kết thúc bằng việc kêu gọi khách hàng quét mã QR (BTL) để tham gia một sự kiện ra mắt sản phẩm hoặc nhận một mã giảm giá đặc biệt.
3. Các chiến lược BTL hiệu quả trong marketing
BTL Marketing không phải là một hoạt động đơn lẻ mà là một tổ hợp đa dạng các chiến lược và công cụ, mỗi thứ có một thế mạnh riêng. Việc lựa chọn và kết hợp chúng một cách khôn ngoan sẽ tạo ra những chiến dịch có tác động mạnh mẽ.
3.1. Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Đây là chiến lược giao tiếp trực tiếp với từng khách hàng mục tiêu hoặc khách hàng tiềm năng cụ thể thông qua các kênh cá nhân, nhằm mục đích nhận được một phản hồi hoặc hành động ngay lập tức.
Các hình thức phổ biến bao gồm:
- Email Marketing: Gửi email được cá nhân hóa để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thông báo khuyến mãi.
- SMS Marketing: Gửi tin nhắn ngắn để thông báo nhanh về các chương trình ưu đãi, xác nhận đơn hàng.
- Telesales: Gọi điện thoại trực tiếp để tư vấn, bán hàng hoặc khảo sát ý kiến khách hàng.
3.2. Tổ chức sự kiện (Event Marketing)
Tổ chức sự kiện là việc tạo ra một không gian và thời gian cụ thể để thương hiệu có thể tương tác trực tiếp, mặt đối mặt với khách hàng, đối tác và giới truyền thông, mang lại một trải nghiệm đa giác quan.
Các loại hình sự kiện phổ biến:
- Họp báo: Dùng để công bố các thông tin quan trọng, sản phẩm mới hoặc các thay đổi lớn của công ty đến các đơn vị báo chí, truyền thông.
- Hội thảo khách hàng: Chia sẻ các kiến thức chuyên sâu, hữu ích liên quan đến ngành, giúp xây dựng hình ảnh chuyên gia và tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
- Lễ ra mắt sản phẩm: Cho phép khách hàng, đối tác và người có ảnh hưởng (influencers) trực tiếp trải nghiệm sản phẩm mới.
3.3. Khuyến mãi và giảm giá (Sales Promotions)
Đây là nhóm các chiến thuật BTL ngắn hạn, được thiết kế để tạo ra một động lực mua hàng mạnh mẽ và tức thì, kích thích nhu cầu và thúc đẩy doanh số.
Các hình thức khuyến mãi phổ biến:
- Giảm giá trực tiếp: Chiết khấu theo phần trăm (%) hoặc số tiền cụ thể trên giá niêm yết.
- Mua 1 tặng 1 (BOGO): Kích thích khách hàng mua hàng với số lượng lớn hơn.
- Tặng quà kèm theo (Gift with Purchase): Gia tăng giá trị cảm nhận cho đơn hàng của khách.
- Phiếu mua hàng (Voucher/Coupon): Khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng trong những lần tiếp theo.
- Bốc thăm trúng thưởng: Tạo sự hào hứng và thu hút sự tham gia của đông đảo khách hàng.
3.4. Kích hoạt thương hiệu (Brand Activation)
Đây là hoạt động tạo ra các trải nghiệm tương tác trực tiếp, độc đáo và đáng nhớ để kích hoạt sự kết nối cảm xúc giữa khách hàng và thương hiệu.
Các hình thức phổ biến:
- Tổ chức cuộc thi tương tác: Các cuộc thi online hoặc offline có liên quan đến sản phẩm/thương hiệu.
- Tài trợ sự kiện: Gắn liền hình ảnh thương hiệu với các sự kiện văn hóa, thể thao, âm nhạc mà khách hàng mục tiêu yêu thích.
- Tiếp thị trải nghiệm (Experiential Marketing): Tạo ra các khu vực cho phép khách hàng trực tiếp dùng thử, tương tác với sản phẩm trong một bối cảnh sáng tạo.
3.5. Phát mẫu thử (Sampling)
Đây là chiến thuật cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm miễn phí, được xem là một trong những cách hiệu quả nhất để thúc đẩy quyết định mua hàng, đặc biệt là với các sản phẩm mới.
Các hình thức triển khai bao gồm:
- Phát mẫu trực tiếp tại điểm bán: Tại các siêu thị, trung tâm thương mại.
- Gửi mẫu thử kèm theo đơn hàng: Gửi sample sản phẩm mới kèm theo một đơn hàng online.
- Phát mẫu tại các sự kiện: Phân phối sản phẩm tại các sự kiện công cộng có đông người tham gia.
3.6. Trưng bày tại điểm bán (POSM – Point of Sale Materials)
POSM là tập hợp tất cả các vật phẩm marketing được đặt tại điểm bán lẻ nhằm thu hút sự chú ý, cung cấp thông tin và tác động đến quyết định mua hàng cuối cùng của người tiêu dùng.
Các loại POSM phổ biến bao gồm:
- Booth: Quầy trưng bày sản phẩm, thường có nhân viên tư vấn (PG/PB) đứng giới thiệu.
- Standee: Các tấm biển quảng cáo dạng đứng, dễ dàng di chuyển.
- Wobbler: Những miếng quảng cáo nhỏ được gắn trên các kệ hàng, có thể rung rinh để tạo sự chú ý.
- Poster, Leaflet (tờ rơi), Shelf talker (bảng giá/thông tin trên kệ)…
3.7. Chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty Programs)
Đây là một chiến lược BTL dài hạn, nhằm mục đích giữ chân, tri ân và gia tăng giá trị từ những khách hàng hiện tại thay vì chỉ tập trung tìm kiếm khách hàng mới.
Các hình thức phổ biến bao gồm:
- Thẻ tích điểm/Thẻ thành viên: Cho phép khách hàng tích lũy điểm sau mỗi lần mua sắm để đổi lấy quà tặng hoặc chiết khấu.
- Phân cấp thành viên: Tạo ra các cấp độ khác nhau (Bạc, Vàng, Kim Cương) với các đặc quyền tăng dần, khuyến khích khách hàng gắn bó lâu dài.
- Ưu đãi độc quyền: Tặng quà sinh nhật, mời tham gia các sự kiện riêng, cung cấp các chương trình giảm giá chỉ dành cho thành viên.
4. Kết luận
Qua bài viết này, MIC Creative đã chia sẻ thông tin giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về BTL là gì và các chiến lược hiệu quả. Hy vọng những thông tin hữu ích này sẽ là nền tảng vững chắc, giúp các nhà quản lý, đội ngũ marketing có thể lựa chọn và triển khai các chiến dịch BTL một cách chiến lược, tạo ra những tương tác giá trị và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh một cách tối ưu.
Nếu doanh nghiệp đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ marketing, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.
