1. Khái niệm về hiệu ứng tâm lý khách hàng
Hiệu ứng tâm lý khách hàng là những thay đổi về suy nghĩ, cảm xúc và hành vi mà khách hàng trải qua do ảnh hưởng từ các hoạt động marketing và tương tác với thương hiệu hoặc sản phẩm. Hiệu ứng này có thể mang đến 2 mặt:
- Tích cực: Giúp tăng lòng trung thành với thương hiệu, sự tự tin khi mua hàng và gắn kết cảm xúc tích cực với khách hàng.
- Tiêu cực: Khi khách hàng thấy mệt mỏi bởi nhiều lựa chọn hoặc nhận thức tiêu cực về thương hiệu khi chỉ tập trung vào việc bán hàng mà không tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Hiệu ứng tâm lý khách hàng là một phần của Tâm lý học Tiêu dùng (Consumer Psychology) – đây là lĩnh vực nghiên cứu lý do và động lực đằng sau quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Tâm lý học tiêu dùng phân tích nhận thức, niềm tin, cảm xúc và suy nghĩ của người tiêu dùng để hiểu hành vi mua hàng của họ. Nó cũng bao gồm cả những tác động từ bên ngoài như quảng cáo và thuyết phục xã hội ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
2. Việc nghiên cứu hiệu ứng tâm lý khách hàng có quan trọng?
Việc nắm rõ hiệu ứng tâm lý khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp:
- Thiết kế chiến dịch marketing hiệu quả: Bằng cách hiểu được điều gì thúc đẩy và ảnh hưởng đến khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra thông điệp và trải nghiệm nhắm mục tiêu thu hút khách hàng.
- Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Bằng cách thừa nhận yếu tố cảm xúc trong quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể thiết kế trải nghiệm tích cực và tạo ấn tượng lâu dài cho khách hàng.
- Xây dựng lòng tin và sự trung thành: Bằng cách ưu tiên thực hành đạo đức và minh bạch, doanh nghiệp có thể vun đắp lòng tin và khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng.
Mặc dù áp dụng các hiệu ứng tâm lý trong marketing và bán hàng là cần thiết, tuy nhiên, bạn cần nghiên cứu và thực hiện một cách có trách nhiệm. Bởi việc thao túng hoặc khai thác tâm lý khách hàng để trục lợi là điều cộng đồng văn minh khó có thể chấp nhận được. Ngược lại, nghiên cứu sâu sắc và áp dụng hiệu ứng này một cách có đạo đức sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài và thành công với khách hàng.
3. Tổng hợp 10 hiệu ứng tâm lý khách hàng đáng chú ý
3.1. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng hấp dẫn hoặc hiệu ứng chi phối không đối xứng, xảy ra khi sự hiện diện của một lựa chọn thứ ba, kém hấp dẫn hơn ảnh hưởng đến quyết định đối với một trong hai lựa chọn khác.
Một ví dụ thực tế của hiệu ứng chim mồi: Giả sử bạn đang lựa chọn mua bỏng ngô:
- Giá size nhỏ là 3.5$
- Giá size trung bình là 6$
- Giá size lớn là 6.5$
Thoạt nhìn, lựa chọn size trung bình có vẻ không nổi bật. Tuy nhiên, nó đóng vai trò quan trọng trong chiến lược “chim mồi”. So với lựa chọn size nhỏ thì size trung bình chỉ đắt hơn 0.5$ nhưng mang lại lượng bỏng ngô gấp đôi. Mặt khác, so với size lớn, size trung bình chỉ rẻ hơn 0.5$ nhưng lượng bỏng ngô chỉ ít hơn một chút. Do đó, size trung bình trở thành lựa chọn hợp lý và thu hút nhiều người mua hơn.
3.2. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect)
Hiệu ứng mỏ neo là một hiện tượng tâm lý xảy ra khi chúng ta đưa ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà chúng ta tiếp nhận. Thông tin đầu tiên này được ví như “mỏ neo”, nó đóng vai trò như một điểm tham chiếu và ảnh hưởng đến những đánh giá và phán đoán của chúng ta sau đó, ngay cả khi nó không liên quan hoặc sai lệch.
Ví dụ, nếu bạn thấy một chiếc áo được giảm từ 1 triệu xuống còn 500 nghìn đồng thì ngay lập tức bạn sẽ bị thu hút. “Mỏ neo” ở đây chính là 1 triệu, bạn sẽ nhanh chóng cảm thấy lời được một khoản hời khi mua áo được giảm giá.
3.3. Hiệu ứng lan truyền (Social Proof)
Hiệu ứng lan truyền cho rằng khách hàng có xu hướng tin tưởng và mua sản phẩm hoặc dịch vụ được nhiều người sử dụng hoặc đánh giá cao. Hiệu ứng này dựa trên nguyên tắc con người thường tìm kiếm sự xác nhận từ những người xung quanh để đưa ra quyết định.
Tâm lý người mua hàng thường bị ảnh hưởng bởi kiến thức chuyên môn, ý kiến và đánh giá của người khác. Vậy nên bạn có thể áp dụng hiệu ứng lan truyền trong marketing vá bán hàng bằng các chiến thuật như sau:
- Đánh giá của người nổi tiếng
- Tham khảo ý kiến chuyên gia trong lĩnh vực
- Nhận xét của các khách hàng trước đó
Thấu hiểu hiệu ứng lan truyền này nên nhiều thương hiệu đang rất đầu tư vào việc gây dựng hình ảnh tích cực trong mắt cộng đồng, xây dựng các lượt đánh giá chân thực trên hội nhóm mạng xã hội Facebook, Instagram, Youtube và cả TikTok.
3.4. Hiệu ứng khan hiếm (Scarity Effect)
Một trong các hiệu ứng tâm lý được biết tới nhiều nhất chính là hiệu ứng khan hiếm – được mô tả là con người có xu hướng muốn sở hữu những thứ khan hiếm hoặc có số lượng giới hạn. Hiệu ứng này dựa trên nguyên tắc con người thường đánh giá cao những thứ khó kiếm được.
Một vài gợi ý giúp bạn ứng dụng hiệu ứng khan hiếm trong marketing và bán hàng:
- Số lượng sản phẩm giới hạn
- Ưu đãi giới hạn số lượng hoặc thời gian
- Sản phẩm phiên bản đặc biệt, số lượng ít
3.5. Hiệu ứng tương hỗ (Reciprocity Effect)
Đây là một hiện tượng tâm lý trong đó con người có xu hướng đáp lại một hành động tử tế hoặc quà tặng bằng một hành động tương tự. Hiệu ứng này dựa trên nguyên tắc con người cảm thấy có nghĩa vụ phải trả ơn khi nhận được một món quà hoặc lợi ích nào đó.
Biểu hiện rõ nhất của hiệu ứng tương hỗ đó chính là tặng khách hàng quà/mẫu thử miễn phí, các chương trình khách hàng thân thiết, thậm chí là vài chiếc kẹo nhỏ thôi là bạn đã mang đến hiệu quả lâu dài.
3.6. Hiệu ứng phân nhóm (Clustering)
Hiệu ứng phân nhóm (Clustering) trong marketing và bán hàng là kỹ thuật phân chia khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên những đặc điểm chung như nhân khẩu học, hành vi, sở thích, v.v. Việc phân nhóm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược marketing và bán hàng phù hợp, hiệu quả hơn.
Có đa dạng phương pháp cũng như công cụ hỗ trợ phân nhóm khách hàng. Bạn có thể sử dụng phần mềm phân tích dữ liệu để phân nhóm nhân khẩu học, phân nhóm theo sở thích/ hành vi/ tâm lý hoặc thuê một công ty nghiên cứu thị trường để làm nhiệm vụ này.
3.7. Hiệu ứng ám ảnh về mất mát (Loss Aversion)
Hiệu ứng ám ảnh về mất mát (Loss Aversion) là một hiện tượng tâm lý trong đó con người có xu hướng sợ hãi việc mất mát hơn là mong muốn có được lợi ích tương đương. Hiệu ứng này được nhà kinh tế học Daniel Kahneman và Amos Tversky đề xuất vào năm 1979.
Ứng dụng hiệu ứng ám ảnh về mất mát trong marketing và bán hàng:
- Khuyến mãi giới hạn thời gian: Sử dụng cụm từ như “Chỉ trong thời gian ngắn”, “Số lượng có hạn” để tạo cảm giác cấp bách và thúc đẩy khách hàng mua hàng.
- Giá so sánh: Hiển thị giá gốc cao hơn giá bán hiện tại để làm nổi bật mức độ tiết kiệm và thu hút khách hàng.
- Bảo hành và đổi trả: Cung cấp chính sách bảo hành và đổi trả hấp dẫn để giảm thiểu lo lắng của khách hàng và khuyến khích họ mua hàng.
- Chương trình khách hàng thân thiết: Thưởng cho khách hàng trung thành bằng các ưu đãi hoặc quà tặng để giữ chân họ.
3.8. Hiệu ứng mồi (Priming Effect)
Hiệu ứng mồi (Priming Effect) là một hiện tượng tâm lý trong đó việc tiếp xúc với một kích thích (mồi) trước đó có thể ảnh hưởng đến cách thức phản ứng của một người đối với một kích thích khác. Hiệu ứng này cho thấy rằng những thông tin mà con người tiếp nhận đầu tiên có thể ảnh hưởng đến cách họ suy nghĩ, cảm nhận và hành động sau đó.
Ví dụ:
- Một cửa hàng bán lẻ có thể đặt hình ảnh món tráng miệng hấp dẫn cạnh khu vực bán đồ ăn nhanh để thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến họ muốn mua thêm món tráng miệng.
- Một nhân viên bán hàng có thể giới thiệu một chiếc đồng hồ cao cấp với giá cao để khiến khách hàng nghĩ rằng đó là sản phẩm tốt nhất, sau đó giới thiệu một chiếc đồng hồ tương tự với giá thấp hơn để thu hút khách hàng mua.
Hiệu ứng mồi được ứng dụng thông qua các hoạt động như cố tình sắp xếp sản phẩm theo cách gợi ý, sáng tạo hình ảnh và ngôn ngữ liên quan đến sản phẩm.
3.9. Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Verbatim Effect)
Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Verbatim Effect) là hiện tượng con người có xu hướng ghi nhớ và lưu lại thông tin chính xác, cốt lõi trong một thông điệp. Hiệu ứng này được ứng dụng trong marketing và bán hàng để truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, giúp khách hàng ghi nhớ thương hiệu và sản phẩm.
Chỉ cần một tiêu đề ấn tượng, slogan dễ nhớ hoặc lặp lại thông tin quan trọng là có thể đạt được hiệu quả từ hiệu ứng tâm lý này. Ngoài ra, sử dụng hình ảnh trực quan cùng với thông điệp rõ ràng cũng là một ứng dụng thực tế nhất trong marketing của Verbatim Effect.
Ví dụ:
- Một thương hiệu nước hoa có thể sử dụng slogan “Mùi hương quyến rũ khó cưỡng” để truyền tải thông điệp về sản phẩm.
- Một chiến dịch marketing cho sản phẩm xe máy mới có thể sử dụng tiêu đề “Tiết kiệm nhiên liệu, vận hành êm ái” để thu hút sự chú ý của khách hàng.
3.10. Hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Baader-Meinhof)
Hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Baader-Meinhof), còn được gọi là ảo giác tần số, là hiện tượng tâm lý khiến con người có xu hướng chú ý và ghi nhớ thông tin mà họ mới tiếp cận được, dẫn đến cảm giác thông tin đó xuất hiện thường xuyên hơn so với thực tế.
Minh họa điển hình nhất là thương hiệu Coca Cola sử dụng chiến dịch quảng cáo trên nhiều kênh truyền thông như TV, internet, mạng xã hội để tăng mức độ nhận diện thương hiệu. Hoặc siêu thị Winmart sử dụng chương trình khuyến mãi “Mua 1 tặng 1” để tạo cảm giác khan hiếm và thúc đẩy khách hàng mua hàng.
Để ứng dụng hiệu ứng chân lý ảo tưởng, bạn có thể cân nhắc các phương án sau:
- Lặp lại thông điệp
- Quảng cáo nhắm mục tiêu
- Marketing truyền miệng
- Tạo cảm giác khan hiếm
4. Tổng kết
Qua bài viết này, MIC Creative đã chia sẻ 10 hiệu ứng tâm lý khách hàng được ứng dụng nhiều nhất dành cho Marketer và Seller. Hy vọng những thông tin hữu ích trên đây sẽ giúp bạn có thêm góc nhìn về các chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả mà bền vững.
Nếu bạn đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ Marketing – Truyền thông – Quảng cáo, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.
MIC CREATIVE – Your Success, Our Future
- Hotline: 024.8881.6868
- Email: contact@miccreative.vn
- Fanpage: MIC Creative – Truyền thông và Quảng cáo
- Địa chỉ: Tầng 5, 357-359 Nguyễn Khang, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
