PAS là gì? Cách áp dụng công thức PAS hiệu quả trong content marketing

1. PAS là gì?

Mô hình PAS là một trong những công thức copywriting cổ điển và hiệu quả nhất được áp dụng rộng rãi trong content marketing, đặc biệt trong email marketing, quảng cáo, và landing page. PAS viết tắt của ba từ: Problem (Vấn đề), Agitate (Khuấy động cảm xúc), và Solution (Giải pháp).

Một trong những lý do khiến PAS cực kỳ hiệu quả chính là nó bám sát hành vi tâm lý của người tiêu dùng. PAS bắt đầu bằng việc xác định “pain point” – vấn đề mà khách hàng đang đau đầu, từ đó kích hoạt vùng não liên quan đến cảm xúc. Khi vấn đề được nêu rõ, khách hàng dễ đồng cảm và chú ý hơn.

Giải thích tâm lý người tiêu dùng thông qua PAS:

• Loss aversion (Sự tránh mất mát): PAS khuấy động cảm xúc bằng cách nhấn mạnh hậu quả nếu không giải quyết vấn đề, như mất tiền, sức khỏe, hoặc cơ hội. Theo nghiên cứu của Daniel Kahneman, con người sợ mất mát gấp 2 lần so với mong muốn đạt được lợi ích.
• Urgency (Tính cấp bách): Sau khi xác định vấn đề và khuấy động cảm xúc, PAS tạo ra sự cấp thiết, thúc đẩy người đọc hành động ngay lập tức để tránh bỏ lỡ cơ hội. Điều này thường thấy trong các quảng cáo khuyến mại hoặc lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
• Emotional tension (Căng thẳng cảm xúc): Bước Agitate tạo ra căng thẳng cảm xúc, khiến người đọc cảm thấy phải giải quyết vấn đề ngay để tránh sự khó chịu. Căng thẳng này được “giải quyết” thông qua Solution, nơi giải pháp mang lại cảm giác hài lòng và an tâm.

2. Cấu trúc chi tiết từng phần trong công thức PAS

 Để vận dụng đúng PAS, cần hiểu rõ cách triển khai từng thành phần theo trình tự logic dưới đây:

• P – Problem (Vấn đề)

Giai đoạn Problem là bước khởi đầu, gợi đúng “nỗi đau” hoặc điểm khó chịu mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải. Mục tiêu là thu hút sự chú ý, khiến họ cảm thấy “đúng rồi, đây chính là khó khăn của mình!”.

Nội dung phần này cần cụ thể, liên quan trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng. Một câu hỏi mở hoặc headline gây chú ý có thể giúp tăng sự tò mò, khơi gợi cảm giác rằng người đọc có thể đang gặp phải vấn đề chưa được giải quyết.

Ví dụ: “Bạn có đang cảm thấy quá tải với công việc mà không thể hoàn thành đúng hạn?”

• A – Agitate (Khuấy động)

Giai đoạn Agitate là nơi các content “xoáy sâu” vào vấn đề, phóng đại mức độ nghiêm trọng, hoặc mô tả hậu quả nếu vấn đề không được giải quyết. Mục tiêu là tạo áp lực nhẹ, kích thích họ cảm thấy cần phải hành động ngay lập tức.

Lúc này, doanh nghiệp không chỉ mô tả vấn đề mà còn tạo ra một kịch bản khiến khách hàng cảm thấy họ sẽ gặp phải hậu quả tồi tệ nếu không có giải pháp.

Ví dụ: “Nếu bạn không giải quyết vấn đề này, công việc sẽ dồn đống lại, khiến bạn không thể kiểm soát được lịch trình và giảm năng suất làm việc.”

• S – Solution (Giải pháp)

Giai đoạn Solution là lúc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ giúp giải quyết cho vấn đề đã nêu. Mục tiêu là mang lại cảm giác nhẹ nhõm, thuyết phục khách hàng rằng giải pháp/ sản phẩm của doanh nghiệp là lựa chọn tốt nhất, và thúc đẩy họ hành động thông qua lời kêu gọi (CTA) như đăng ký, mua hàng, hoặc dùng thử sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ: “Với phần mềm XYZ, bạn có thể quản lý công việc hiệu quả, tiết kiệm thời gian và giảm thiểu sai sót. Đăng ký ngay hôm nay để trải nghiệm miễn phí 30 ngày!”

PAS là công thức ngắn gọn, dễ áp dụng, và hiệu quả trên nhiều nền tảng như blog, mạng xã hội, email, landing page, đặc biệt cho content bán hàng nhờ khả năng khai thác tâm lý khách hàng và thúc đẩy chuyển đổi nhanh. Tuy nhiên, nếu lạm dụng phần Agitate, nội dung dễ gây cảm giác tiêu cực, và công thức này không phù hợp với nội dung thuần branding hoặc truyền cảm hứng.

Tham khảo bài viết AIDA là gì?  để biết thêm về một trong những công thức content hiệu quả nhất và cách áp dụng thu hút khách hàng

3. Hướng dẫn áp dụng công thức PAS viết content hiệu quả

Trong phần này, MIC Creative sẽ hướng dẫn chi tiết cách áp dụng từng bước của công thức PAS vào việc viết content hiệu quả.

Bước 1: Problem (Xác định “nỗi đau” của khách hàng)

Để làm được điều này, người viết cần nghiên cứu kỹ đối tượng mục tiêu: họ là ai, điều gì khiến họ lo lắng, và tại sao vấn đề đó quan trọng?

• Đặt câu hỏi như: “Khách hàng của tôi mất ngủ vì điều gì?” hoặc “Họ đang gặp khó khăn gì mà sản phẩm/dịch vụ của tôi có thể giải quyết?” để hiểu rõ khách hàng.
• Sử dụng ngôn ngữ gần gũi, trực tiếp, và cụ thể. Đặt vấn đề sao cho khách hàng cảm thấy “Đúng rồi, đây chính là vấn đề của tôi!”
• Dựa vào khảo sát, bình luận trên mạng xã hội, hoặc phản hồi từ khách hàng để tìm pain point chính xác. Ví dụ, với máy lọc nước, pain point có thể là “lo lắng về nước máy nhiễm bẩn” hoặc “sợ ảnh hưởng sức khỏe gia đình do nước không sạch.”

Một số mẫu câu mở đầu phổ biến khi triển khai “Problem”:

• “Bạn có đang lo lắng về [vấn đề cụ thể] mà không biết cách giải quyết?”
• “Điều gì khiến bạn cảm thấy bất an mỗi khi [hành động liên quan đến vấn đề]?”
• “Đã bao giờ bạn gặp phải [tình huống khó khăn] và mong muốn tìm ra giải pháp?”
• “Hàng ngày, bạn phải đối mặt với [nỗi đau] – nhưng không phải là không có cách khắc phục!”

MIC Creative lưu ý tránh viết quá chung chung hoặc không thực tế. Ví dụ như “Nước uống không tốt cho sức khỏe” sẽ không đánh trúng tâm lý khách hàng. Hãy tham khảo các diễn đàn như Webtretho hoặc nhóm Facebook về sức khỏe để tìm hiểu mối quan ngại thực tế của khách hàng.

Bước 2: Agitate (Khuấy động, đào sâu nỗi đau)

Đây là lúc người viết cần mô tả chi tiết hậu quả của việc không giải quyết vấn đề, sử dụng hình ảnh sống động và tình huống thực tế để khơi gợi cảm xúc.

• Kể một câu chuyện ngắn hoặc mô tả tình huống. Ví dụ, thay vì nói “Nước bẩn gây bệnh,” hãy mô tả: “Con bạn bị đau bụng vì uống phải nước nhiễm khuẩn từ vòi nước máy.”
• Sử dụng từ ngữ mạnh mẽ như “nguy hiểm,” “lo lắng,” “mệt mỏi,” hoặc “rủi ro” giúp tăng tính thuyết phục, nhưng phải phù hợp ngữ cảnh.

Cảm xúc là công cụ mạnh mẽ trong bước Agitate, nhưng cần sử dụng tinh tế để không gây phản cảm. Các cảm xúc thường dùng bao gồm:

• Sợ hãi: Lo lắng về hậu quả lâu dài, ví dụ: “Nước nhiễm kim loại nặng có thể gây hại cho thận và gan về lâu dài.”
• Lo lắng: Tạo cảm giác bất an về hiện tại, ví dụ: “Mỗi ngày, bạn có thể đang vô tình cho con uống nước chứa tạp chất.”
• Tức giận: Nhấn mạnh sự bất công hoặc khó chịu, ví dụ: “Thật bực bội khi phải trả tiền cho nước máy mà vẫn không đảm bảo an toàn!”

Bước 3: Solution (Đưa ra giải pháp – giới thiệu sản phẩm/dịch vụ)

Thay vì quảng cáo trực tiếp, hãy lồng ghép sản phẩm một cách tự nhiên, nhấn mạnh cách nó giải quyết nỗi đau và mang lại lợi ích cụ thể.

• Sử dụng giọng văn chuyển tiếp mượt mà, ví dụ: “May mắn thay, có một giải pháp đơn giản để bạn yên tâm…”
• Nhấn mạnh lợi ích như “Đảm bảo nước uống tinh khiết, an toàn cho cả gia đình”.
• Tạo sự tin cậy bằng cách cung cấp bằng chứng xã hội (đánh giá khách hàng, chứng nhận chất lượng) hoặc số liệu để tăng thuyết phục.

CTA là yếu tố cuối cùng, thúc đẩy khách hàng hành động ngay lập tức. Tùy thuộc vào nền tảng, CTA cần được điều chỉnh để phù hợp:

Website:

• “Nhận ngay tư vấn miễn phí về máy lọc nước RO – Điền thông tin dưới đây!”
• “Mua ngay hôm nay để nhận ưu đãi giảm 20% – Chỉ trong 48 giờ!”

Mạng xã hội (Facebook, Instagram):

• “Comment ‘TƯ VẤN’ để được hỗ trợ chọn máy lọc nước tốt nhất!”
• “Click link bio để khám phá máy lọc nước RO siêu tiết kiệm!”

Email:

• “Trả lời email này để nhận báo giá độc quyền cho máy lọc nước RO!”
• “Đăng ký ngay để nhận tài liệu miễn phí về cách bảo vệ sức khỏe gia đình!”

Để minh họa, MIC Creative sẽ sử dụng ví dụ triển khai công thức PAS cho bài quảng cáo máy lọc nước RO. Bối cảnh bài viết nhắm đến các gia đình trẻ tại Việt Nam, lo lắng về chất lượng nước uống, đăng trên website.

Bước 1 – Problem: “Bạn có đang lo lắng về chất lượng nước máy dùng để nấu ăn hay pha sữa cho con? Dù đã qua xử lý, nước máy vẫn có thể chứa vi khuẩn, tạp chất, hoặc kim loại nặng, khiến bạn bất an mỗi ngày khi nghĩ đến sức khỏe gia đình.”

• Câu mở đầu sử dụng câu hỏi trực tiếp (“Bạn có đang lo lắng…”) để thu hút sự chú ý và tạo sự đồng cảm với các bà mẹ trẻ.
• Các từ như “pha sữa”, “nấu ăn” gắn với thói quen hàng ngày của đối tượng, giúp họ dễ hình dung vấn đề.
• Pain point đề cập đến “vi khuẩn, tạp chất, kim loại nặng” làm nổi bật mối nguy tiềm ẩn, phù hợp với nỗi lo thực tế của các gia đình trẻ (dựa trên các thảo luận trên diễn đàn như Webtretho).
• Cụm từ “bất an mỗi ngày” nhấn mạnh tần suất của nỗi lo, khiến khách hàng cảm thấy vấn đề gần gũi và cần giải quyết.

Bước 2 – Agitate: “Những tạp chất ẩn trong nước máy không thể thấy bằng mắt, nhưng chúng có thể gây ra đau bụng, tiêu chảy, hoặc thậm chí ảnh hưởng lâu dài đến sự phát triển của con bạn. Là một người mẹ, bạn có thể cảm thấy bất lực khi biết gia đình đang sử dụng nguồn nước tiềm ẩn nguy cơ, chỉ vì chưa có giải pháp đáng tin cậy. Mỗi ngày trôi qua, nguy cơ này càng lớn hơn, khiến bạn tự hỏi: Liệu mình có đang vô tình đặt sức khỏe cả nhà vào rủi ro?”

• Tăng cường cảm xúc bằng cách mô tả hậu quả cụ thể (đau bụng, tiêu chảy) và dài hạn (ảnh hưởng sự phát triển), khơi gợi nỗi sợ hãi và lo lắng.
• Từ ngữ như “ẩn”, “tiềm ẩn nguy cơ”, “bất lực” tạo cảm giác cấp bách, trong khi “là một người mẹ” kết nối trực tiếp với vai trò của đối tượng, tăng sự đồng cảm.
• Hình ảnh “tạp chất không thể thấy” và câu hỏi “Liệu mình có đang vô tình…” đẩy cao sự bất an, khiến khách hàng nhận ra vấn đề không thể bỏ qua.

Bước 3 – Solution: “Tin tốt là bạn không cần lo lắng nữa! Máy lọc nước RO [Tên Thương Hiệu] với công nghệ lọc 8 lõi hiện đại, loại bỏ 99,9% vi khuẩn, tạp chất, và kim loại nặng, mang đến nguồn nước tinh khiết, an toàn tuyệt đối cho gia đình. Được 10.000 hộ gia đình Việt tin dùng và đạt chứng nhận từ [Tổ chức uy tín], sản phẩm không chỉ bảo vệ sức khỏe mà còn giúp bạn tiết kiệm chi phí so với nước đóng chai. Hãy bảo vệ những người thân yêu ngay hôm nay! Điền thông tin ngay để nhận tư vấn miễn phí và ưu đãi giảm 25% – Chỉ trong 72 giờ!”

• Trình bày sản phẩm như giải pháp tự nhiên, nhấn mạnh lợi ích và thúc đẩy hành động ngay lập tức.
• Cụm từ “Tin tốt là…” chuyển từ nỗi lo sang hy vọng, giảm cảm giác quảng cáo gượng ép.
• Lợi ích cụ thể như “Nước tinh khiết”, “an toàn tuyệt đối”, “tiết kiệm chi phí” giải quyết trực tiếp các nỗi lo từ bước 1 (sức khỏe) và bước 2 (nguy cơ tích tụ).
• Số liệu “10.000 hộ gia đình” và “chứng nhận từ [Tổ chức uy tín]” tạo niềm tin, đặc biệt với các bà mẹ cẩn trọng khi chọn sản phẩm.
• CTA “Điền thông tin ngay” kết hợp ưu đãi thời hạn (“72 giờ”) tạo cảm giác khan hiếm, thúc đẩy hành động nhanh.
• Câu “Hãy bảo vệ những người thân yêu” nhấn mạnh trách nhiệm gia đình, đánh vào động lực sâu xa của đối tượng.

4. So sánh công thức PAS với các công thức viết content khác

Khi nói đến việc tạo nội dung thuyết phục, ngoài công thức PAS, có một số mô hình phổ biến khác như AIDA cũng được sử dụng rộng rãi. Mỗi công thức đều có ưu điểm và hạn chế riêng, và việc chọn lựa công thức nào sẽ phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược và loại nội dung biên tập viên muốn tạo ra.

PAS vs AIDA và trường hợp áp cụng công thức phù hợp:

Bí quyết kết hợp PAS với Storytelling để tăng hiệu quả:

Storytelling (kể chuyện) là cách khiến cho nội dung PAS mang sức mạnh thuyết phục gấp đôi. Câu chuyện thương hiệu không chỉ giúp tăng tính cảm xúc mà còn xây dựng kết nối bền vững với khách hàng.

• Problem (Câu chuyện về nỗi đau):

Bắt đầu bằng một câu chuyện thực tế hoặc giả định về trải nghiệm của khách hàng, thương hiệu, hoặc người sáng lập liên quan đến vấn đề. Câu chuyện nên ngắn gọn, tập trung vào cảm xúc và sự liên quan.

• Agitate (Khuấy động qua chi tiết câu chuyện):

Tiếp tục câu chuyện bằng cách mô tả chi tiết hậu quả của vấn đề, sử dụng hình ảnh sống động để khơi gợi cảm xúc. Đảm bảo câu chuyện không quá bi kịch nhưng đủ để khách hàng cảm thấy cần hành động.

• Solution (Kết thúc câu chuyện với giải pháp):

Kết thúc câu chuyện bằng cách giới thiệu sản phẩm/dịch vụ. Nhấn mạnh cách sản phẩm thay đổi cuộc sống của nhân vật trong câu chuyện, đồng thời lồng ghép bằng chứng xã hội hoặc lợi ích cụ thể.

Ví dụ: Triển khai PAS kết hợp Storytelling cho bài quảng cáo máy lọc nước RO.

Problem: “Chị Mai, một bà mẹ trẻ ở Hà Nội, từng mất ngủ vì lo lắng về chất lượng nước máy. Dù đun sôi kỹ, chị vẫn sợ nước chứa tạp chất hoặc vi khuẩn, ảnh hưởng đến sức khỏe con nhỏ mỗi khi pha sữa hay nấu cháo.”

Agitate: “Điều khiến chị Mai bất an hơn là những tạp chất trong nước không thể thấy bằng mắt. Chúng có thể gây đau bụng, tiêu chảy cho con, thậm chí tích tụ lâu dài, ảnh hưởng đến sự phát triển của bé. Mỗi lần cho con uống nước, chị đều tự hỏi: ‘Mình có đang vô tình đặt sức khỏe con vào nguy cơ chỉ vì nguồn nước không đảm bảo?’. Là một người mẹ, cảm giác bất lực ấy thật sự khó chịu.”

Solution: “May mắn thay, chị Lan tìm thấy máy lọc nước RO [Tên Thương Hiệu]. Với công nghệ lọc 7 lõi, chị yên tâm mang đến nước sạch tinh khiết cho cả nhà. Giờ đây, bé khỏe mạnh, và chị tiết kiệm hàng triệu đồng mỗi năm so với nước đóng chai. Bạn cũng có thể làm điều tương tự – Click ngay để nhận ưu đãi 20%!”

Câu chuyện về chị Mai không chỉ mở đầu gần gũi, thu hút sự chú ý của các bà mẹ trẻ – đối tượng dễ đồng cảm với nỗi lo sức khỏe con cái, mà còn dẫn dắt họ qua hành trình từ bất an đến giải pháp hiệu quả.

Bằng cách kết hợp Storytelling với PAS, nội dung này khéo léo khơi gợi cảm xúc, xây dựng niềm tin và thúc đẩy hành động, minh chứng rằng một câu chuyện chân thực có thể biến nỗi lo thành sự yên tâm, đồng thời gắn kết khách hàng với thương hiệu một cách bền vững.

5. Lưu ý để tối ưu PAS khi viết bài

Để công thức phát huy hiệu quả tối đa, tối ưu hóa PAS là điều cần thiết, đặc biệt khi áp dụng vào các chiến dịch cụ thể của doanh nghiệp. Dưới đây là cách áp dụng PAS cho từng loại nội dung và một số lưu ý quan trọng.

Cách áp dụng công thức PAS cho doanh nghiệp:

MIC Creative sẽ lấy ví dụ khóa học online về quản lý thời gian, nhắm đến nhân viên văn phòng bận rộn tại Việt Nam, thường xuyên cảm thấy quá tải với công việc để các content writer hình dung dễ hàng hơn.

• Viết nội dung chuyển đổi trên website/ landing page

Mục tiêu: Thúc đẩy khách hàng đăng ký khóa học, điền form tư vấn, hoặc mua gói học trực tiếp.

Cách áp dụng PAS:

Problem: Đặt vấn đề ngay ở tiêu đề hoặc đoạn mở đầu, sử dụng từ khóa chính để tối ưu SEO và đánh trúng nỗi đau của khách hàng.

Agitate: Mô tả hậu quả của việc không giải quyết vấn đề, sử dụng tình huống thực tế hoặc số liệu để tăng tính thuyết phục, nhưng giữ giọng văn đồng cảm.

Solution: Giới thiệu khóa học như giải pháp lý tưởng, nhấn mạnh lợi ích và kết thúc bằng CTA mạnh mẽ, kèm ưu đãi giới hạn thời gian.

• Viết bài email marketing hoặc remarketing

Mục tiêu: Tái tương tác với khách hàng tiềm năng (những người đã truy cập website hoặc bỏ giỏ hàng) hoặc khuyến khích đăng ký khóa học qua email cá nhân hóa.

Cách áp dụng PAS:

Problem: Mở đầu email bằng câu hỏi hoặc tình huống liên quan đến khách hàng, sử dụng dữ liệu cá nhân hóa (tên, hành vi trước đó) để tăng sự gần gũi.

Agitate: Nhấn mạnh hậu quả của việc không quản lý thời gian, nhưng giữ giọng văn khuyến khích thay vì tiêu cực.

Solution: Giới thiệu khóa học với lợi ích cụ thể, kèm ưu đãi độc quyền và CTA dẫn về landing page hoặc form đăng ký.

• Viết bài quảng cáo Facebook/ LinkedIn

Mục tiêu: Thu hút sự chú ý và dẫn khách hàng về landing page hoặc form đăng ký khóa học trên mạng xã hội.

Cách áp dụng PAS:

Problem: Sử dụng câu hỏi hoặc tuyên bố ngắn gọn, kết hợp hình ảnh/video để gây chú ý ngay lập tức.

Agitate: Mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ cảm xúc, nhưng giữ ngắn gọn (1-2 câu) để phù hợp với quảng cáo.

Solution: Giới thiệu khóa học với lợi ích chính, kèm CTA mạnh mẽ dẫn về link hoặc comment để tương tác.

Để nội dung PAS đạt hiệu quả tối đa mà không gây cảm giác cường điệu hoặc thiếu tự nhiên, người viết cần lưu ý một số yếu tố:

• Tránh phóng đại sai sự thật: Mặc dù việc nhấn mạnh hậu quả là một phần quan trọng của PAS, nhưng nếu khuếch đại vấn đề đến mức. Điều này khiến nội dung trở nên phản cảm và mất đi tính chân thực.
• Kết hợp với emotional trigger hoặc số liệu thực tế: PAS hiệu quả nhất khi chạm vào cảm xúc của khách hàng, như căng thẳng, hy vọng, hoặc mong muốn cải thiện bản thân. Bên cạnh đó, việc kết hợp số liệu thực tế giúp nội dung trở nên đáng tin cậy và thuyết phục hơn. Để tăng tính thuyết phục, hãy sử dụng số liệu từ các nguồn uy tín như báo cáo ngành, khảo sát thị trường, hoặc đánh giá của khách hàng.
• Kiểm tra tính độc đáo: Để đảm bảo nội dung PAS không bị trùng lặp và đạt chuẩn SEO, hãy sử dụng các công cụ check unique như Grammarly để phát hiện nội dung sao chép hoặc không đạt yêu cầu về tính độc đáo. Điều này sẽ giúp tránh nguy cơ bị Google phạt và đảm bảo rằng nội dung được xếp hạng cao.

6. Kết luận

Bài viết này từ MIC Creative đã mang đến cái nhìn sâu sắc về công thức PAS là gì, giúp biên tập viên hiểu rõ hơn về cách áp dụng mô hình này một cách hiệu quả. Bằng cách xác định vấn đề, khuấy động cảm xúc, và đưa ra giải pháp thuyết phục, PAS trở thành công cụ mạnh mẽ cho các chiến dịch content marketing thành công.

Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ content, hãy liên hệ ngay với MIC Creative tối ưu hóa chiến lược nội dung và nâng cao hiệu quả marketing. MIC Creative tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.