Phễu marketing là gì? 4 bước xây dựng mô hình phễu tiếp thị

1. Phễu marketing là gì

Phễu marketing (marketing funnel) là mô hình mô phỏng hành trình chuyển đổi của khách hàng từ lúc họ chưa biết đến thương hiệu cho đến khi trở thành người mua hàng trung thành.

Mô hình này giúp doanh nghiệp sắp xếp và tối ưu các hoạt động marketing theo từng giai đoạn nhận thức và hành vi của khách hàng.

1.1. Các tầng trong phễu marketing

Phễu thường chia làm ba tầng cơ bản, tương ứng với các bước trong hành trình mua hàng:

• TOFU (Top of Funnel) – Giai đoạn nhận biết: Thu hút sự chú ý của người chưa biết đến thương hiệu.
• MOFU (Middle of Funnel) – Giai đoạn cân nhắc: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, giúp họ hiểu rõ vấn đề và các lựa chọn giải pháp.
• BOFU (Bottom of Funnel) – Giai đoạn quyết định: Mục tiêu là thúc đẩy hành động mua hàng.

1.2. Vai trò của phễu marketing trong tổng thẻ chiến lược marketing

Phễu marketing không chỉ là mô hình lý thuyết, mà là công cụ thực tiễn giúp doanh nghiệp:

• Phân loại khách hàng tiềm năng theo mức độ sẵn sàng mua hàng.
• Tạo nội dung đúng người – đúng thời điểm – đúng kênh.
• Duy trì mối quan hệ và tăng chuyển đổi thông qua quá trình lead nurturing.
• Tối ưu hiệu suất các chiến dịch quảng cáo, bán hàng và chăm sóc khách.

2. Các loại phễu marketing thường gặp

Như đã đề cập từ đầu, phễu marketing không chỉ có một loại, mô hình này được bóc tách thành các loại phễu theo chức năng nhất định. Dưới đây là giải đáp của chúng về những loại phễu này, giúp bạn hiểu chi tiết:

a) Phễu bán hàng (Sales Funnel)

Phễu bán hàng là một mô hình tập trung vào việc chuyển đổi người quan tâm thành khách hàng thực sự. Nó thường bắt đầu sau khi người dùng đã được thu hút và nuôi dưỡng bởi các hoạt động marketing.

• Các giai đoạn trong phễu này thường nằm ở MOFU (giữa phễu) và BOFU (cuối phễu), khi người dùng đã có nhu cầu rõ ràng.
• Ví dụ: một chuỗi email cung cấp giá trị (MOFU), sau đó nhân viên sale gọi điện tư vấn và đưa ra ưu đãi để khách quyết định mua hàng (BOFU).

b) Phễu sản phẩm (Product Funnel)

Phễu sản phẩm là mô hình dùng sản phẩm giá thấp hoặc miễn phí để thu hút khách hàng mới, thường đặt ở tầng TOFU. Mục tiêu là giảm rào cản mua hàng, khiến khách hàng trải nghiệm trước khi ra quyết định lớn.

• Sản phẩm trong phễu này thường là bản dùng thử, eBook, buổi tư vấn miễn phí hoặc các gói dùng thử có giới hạn.
• Phù hợp cho mô hình giá trị vòng đời khách hàng cao (LTV), khi chi phí để giữ chân quan trọng hơn chi phí bán lần đầu.

c) Phễu nội dung (Content Funnel)

Phễu nội dung sử dụng nội dung có giá trị để dẫn dắt và chuyển đổi khách hàng qua từng giai đoạn nhận thức. Mục tiêu chính là chuyển đổi thông qua sự tương tác và giáo dục, phù hợp với inbound marketing và SEO dài hạn.

• TOFU: nội dung tạo nhận biết như blog, video ngắn, infographic.
• MOFU: nội dung xây dựng niềm tin như case study, đánh giá, hướng dẫn chi tiết.
• BOFU: nội dung thuyết phục hành động như ưu đãi, landing page, demo, form tư vấn.

d) Phễu quảng cáo (Paid Ads Funnel)

Phễu quảng cáo dùng quảng cáo trả phí để dẫn dắt người dùng qua TOFU – MOFU – BOFU, ứng dụng phổ biến trong Google, Facebook và TikTok. Cấu trúc chiến dịch theo phễu này như sau:

• TOFU: quảng cáo nhận diện thương hiệu, nội dung gây chú ý.
• MOFU: quảng cáo giới thiệu giải pháp, mời dùng thử hoặc đọc thêm.
• BOFU: quảng cáo remarketing, ưu đãi trực tiếp, CTA mua hàng.

Lưu ý: Cần thiết kế chuỗi quảng cáo có liên kết, không chạy rời rạc từng mẫu riêng lẻ.

3. 4 bước xây dựng mô hình phễu tiếp thị hiệu quả

Để xây dựng một phễu marketing mang lại chuyển đổi thực tế, bạn cần đi qua 4 bước chính dưới đây. Mỗi bước đều gắn liền với hành vi người dùng và mục tiêu nội dung cụ thể.

3.1. Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Đầu tiên bạn cần hiểu rõ khách hàng lý tưởng là ai. Hãy xác định độ tuổi, giới tính, hành vi và nhu cầu cụ thể của họ. Từ đó, bạn dễ dàng điều chỉnh nội dung cho từng tầng TOFU – MOFU – BOFU một cách chính xác và phù hợp.

Gợi ý: Sử dụng công cụ như Google Analytics, Meta Audience Insight hoặc khảo sát thực tế để làm rõ pain point và động cơ tìm kiếm.

Tham khảo cách thực hiện chính xác tại bài viết Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định Target customer

3.2. Chọn mô hình phễu phù hợp

Khi đã rõ khách hàng là ai, bạn cần chọn mô hình phễu phù hợp với hành vi mua hàng của họ. Nếu bạn làm B2B, hãy xây phễu dài hơn, nhiều chạm, tập trung vào giá trị và chuyên môn. Ngược lại, với B2C, nên tối ưu trải nghiệm nhanh và đơn giản, dễ thúc đẩy hành vi mua hàng sớm. Việc chọn đúng mô hình giúp tăng hiệu quả chuyển đổi và tiết kiệm chi phí.

3.3. Xây dựng nội dung và CTA theo từng tầng phễu

Dựa trên mô hình đã chọn, bạn sẽ phân bổ nội dung tương ứng cho từng tầng:

• TOFU (Top of Funnel): dùng blog, video, infographic… để gây chú ý và xây nhận thức.
• MOFU (Middle of Funnel): triển khai case study, so sánh giải pháp để tạo tin tưởng và đánh giá.
• BOFU (Bottom of Funnel): ưu đãi, demo, tư vấn… nhằm thuyết phục và chuyển đổi.

Nội dung đúng tầng giúp khách hàng đi đúng tiến trình, không bị rối hoặc bỏ qua giai đoạn cần thiết.

3.4. Theo dõi và đo lường hiệu quả

Cuối cùng, mọi phễu cần được đo lường để biết tầng nào hiệu quả, tầng nào cần cải thiện. Hãy theo dõi các chỉ số như CPC, CTR, tỷ lệ chuyển đổi, kết hợp heatmap, A/B testing, funnel tracking. Nhờ đó, bạn có thể tối ưu dần từng bước và nâng cao ROI cho cả hệ thống phễu.

4. Sự khác biệt giữa phễu marketing B2B và B2C

Mặc dù cùng sử dụng mô hình phễu marketing để dẫn dắt khách hàng qua từng giai đoạn, B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) có sự khác biệt rõ rệt về hành vi, kênh tiếp cận và độ dài chu kỳ mua hàng.

Với bảng phân biệt này, hy vọng bạn đã có đủ kiến thức để xây dựng được phễu marketing phù hợp với loại hình doanh nghiệp của mình.

5. Kết luận

Phễu marketing ngày nay không chỉ dừng lại ở nhiệm vụ thu hút khách hàng và chốt đơn, mà đã trở thành một chiến lược tổng thể giúp tạo ra giá trị dài hạn. Doanh nghiệp không chỉ cần xây dựng phễu hiệu quả, mà còn phải liên tục tối ưu theo hành vi người dùng, xu hướng thị trường và công nghệ mới.

Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing tổng thể cùng các dịch vụ khác, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.