1. Tâm lý khách hàng là gì ?
2. Lợi ích của việc nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua quần áo
- Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp người bán có thể hiểu được nhu cầu, mong muốn, sở thích, động cơ, hoặc nguyện vọng của khách hàng .
- Người bán có thể đáp ứng được các yêu cầu, vấn đề, hoặc thắc mắc của khách hàng .
- Gây ấn tượng và tạo cảm xúc tích cực cho khách hàng .
- Kích thích nhu cầu mua, đây nhanh quá trình quyết định hàng
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng khi mua quần áo
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng khi mua quần áo, chúng ta có thể chia thành những nhóm sau:
- Yếu tố xã hội: Gia đình, bạn bè, người nổi tiếng, nhóm tham chiếu, truyền thông xã hội,… Những yếu tố này tạo nên những ảnh hưởng và áp lực từ bên ngoài đối với khách hàng. Khách hàng có thể mua quần áo để thỏa mãn sự kỳ vọng hoặc sự ngưỡng mộ của người khác hoặc để thể hiện sự thuộc về hoặc phân biệt với một nhóm nào đó.
- Yếu tố văn hóa: Các yếu tố văn hóa là những giá trị, niềm tin, thói quen, và truyền thống của một nhóm người hoặc một xã hội. Các yếu tố văn hóa có thể ảnh hưởng đến sở thích, xu hướng, và nhu cầu của khách hàng khi mua quần áo. Ví dụ, một số văn hóa có thể ưa chuộng những loại quần áo rực rỡ, nổi bật, hoặc có ý nghĩa tôn giáo, trong khi một số văn hóa khác có thể thích những loại quần áo giản dị, trang nhã, hoặc phù hợp với khí hậu
- Yếu tố cá nhân: Các yếu tố đó sẽ bao gồm tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, sở thích, phong cách, tính cách, giá trị, văn hoá,… Những yếu tố này tạo nên những đặc điểm riêng biệt của mỗi khách hàng và ảnh hưởng đến nhu cầu, mong muốn và sự chấp nhận của họ đối với quần áo.
- Yếu tố tình huống: Thời điểm, địa điểm, môi trường, khí hậu, sự kiện,… Những yếu tố này tạo nên những hoàn cảnh cụ thể khi khách hàng mua quần áo. Khách hàng có thể mua quần áo để phù hợp với một dịp hay một mùa nào đó hoặc để thích ứng với một điều kiện hay một không gian nào đó.
- Yếu tố sản phẩm: Chất lượng, giá cả, thiết kế, màu sắc, kích cỡ, xu hướng,… Những yếu tố này tạo nên những thuộc tính và giá trị của quần áo. Khách hàng có thể mua quần áo để đáp ứng được những tiêu chí hay những tiêu chuẩn của họ về quần áo.
- Yếu tố dịch vụ: Cách tiếp xúc, tư vấn và cách giải quyết vấn đề, chính sách bảo hành, đổi trả,… Những yếu tố này tạo nên những trải nghiệm và cảm nhận của khách hàng về quần áo. Khách hàng có thể mua quần áo để được hưởng những dịch vụ tốt và chuyên nghiệp.
4. Các nhóm tâm lý khách hàng khi mua quần áo
- Nhóm theo xu hướng: Những khách hàng này luôn săn lùng những mẫu quần áo mới mẻ, hợp với xu hướng thời trang đương đại. Họ dễ bị cuốn hút bởi các phương tiện truyền thông, quảng cáo, và nhận xét của người khác. Ngoài ra, họ thường ưu tiên mua quần áo ở những nơi có uy tín, thương hiệu và có nhiều sự lựa chọn.
- Nhóm theo gu ăn mặc: Khách hàng này biết rõ về gu thời trang của mình, họ không bị cuốn theo những xu hướng thời trang đang hot, mà chọn những mẫu quần áo mà họ cảm thấy thoải mái và tự tin. Những người này thường ưu tiên mua quần áo ở những nơi có chất lượng cao, giá cả phải chăng, và có dịch vụ tận tâm.
- Nhóm theo nhu cầu: mua quần áo vì một mục đích cụ thể, như đi làm, đi chơi, đi du lịch, hay tham gia sự kiện. Họ thường có yêu cầu cao về chất liệu của quần áo, như độ bền, độ thoáng mát, độ co giãn,… Nhóm khách hàng này thích mua quần áo ở những nơi có nhiều thông tin và tư vấn chuyên nghiệp, có chính sách bảo hành và đổi trả linh hoạt.
- Nhóm theo cảm xúc: Khách hàng mua quần áo vì một cảm giác nào đó như vui vẻ, hạnh phúc, tự do hay sang trọng. Họ thường không quan tâm nhiều đến giá cả hay chất lượng của quần áo, mà chọn những mẫu quần áo mà họ cảm thấy hấp dẫn và đẹp mắt. Nhóm khách hàng này thích mua quần áo ở những nơi có không gian đẹp, âm nhạc hay, có nhiều khuyến mãi và quà tặng.
5. Quy trình diễn biến tâm lý khách hàng khi mua quần áo
5.1. Xác định nhu cầu
Trong bước này khách hàng sẽ nhận ra rằng họ đang cần một bộ quần áo mớ để phù hợp với mục đích, sở thích hoặc bắt kịp xu hướng thời trang hiện nay. Ngoài ra, có thể xác định nhu cầu của khách hàng dựa trên các yếu tố như: sở thích cá nhân, tình trạng tài chính, tình huống xã hội, ảnh hưởng của người khác…
5.2. Tìm kiếm thông tin
Sau khi xác định được nhu cầu, khách hàng sẽ tìm hiểu về thương hiệu, giá cả, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã…phù hợp với phong cách của mình thông qua các kênh như Internet, báo chí, bạn bè, người thân.
5.3. Đánh giá và so sánh
Đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu so sánh và đánh giá sản phẩm dựa trên các tiêu chí như giá cả, lợi ích, chất lượng… để tìm ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của họ.
- Giá: So sánh giá cả của các sản phẩm cùng loại để chọn sản phẩm nào có mức giá hợp lý và vừa túi tiền của họ
- Chất lượng: đánh giá chất lượng sản phẩm bằng cách kiểm tra chất liệu, đường may, kiểu dáng…
- Lợi ích: xem sản phẩm nào có thể mang lại sự thoải mái, tự tin, phù hợp với tính cách và phong cách…
Sau khi so sánh các tiêu chí trên, khách hàng sẽ dễ dàng chọn được sản phẩm làm họ hài lòng nhất và thoả mãn nhu cầu của mình.
5.4. Mua hàng
Sau khi lựa chọn được sản phẩm ưng ý khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng tại cửa hàng website hoặc các sàn thương mại điện tử…dựa trên các yếu tố sau:
- Sự trải nghiệm trực tiếp: Mua tại cửa hàng nếu khách hàng muốn xem và thử sản phẩm hoặc mua sản phẩm khi được nhân viên bán hàng tư vấn và hỗ trợ.
- Sự tiện lợi và đa dạng: Mua trên website giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí và có nhiều lựa chọn sản phẩm
- Các ưu đãi và chính sách: Khách hàng mua sản phẩm khi nhận được nhiều khuyến mại hấp dẫn như giảm giá, quà tặng và miễn phí giao hàng…Ngoài ra họ cũng quan tâm đến các chính sách bảo hành, đổi trả, hoàn tiền của cửa hàng…
5.5. Đánh giá sau khi mua
Đây là giai đoạn cuối cùng và là giai đoạn quan trong nhất trong hành trình mua hàng. Ở giai đoạn sau khi mua hàng, khách hàng sẽ đánh giá mức độ hài lòng với việc mua hàng của họ. Những đánh giá trong thời điểm này sẽ ảnh hưởng đến quyết định tiếp tục mua thêm sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu trong tương lai. Bên cạnh đó, khách hàng thường đánh giá và chia sẻ về trải nghiệm mua hàng của họ với người thân hoặc trên mạng xã hội. Tâm lý của khách hàng khi mua quần áo ở giai đoạn này là cảm xúc, trải nghiệm và tương tác.
6. Cách nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua quần áo giúp tăng tỷ lệ chốt đơn
Cách nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua quần áo là cách bạn hiểu được những gì khách hàng muốn, mong đợi, lo lắng hay không hài lòng và đưa ra những giải pháp, lời khuyên và hành động phù hợp để làm hài lòng và thuyết phục họ. Để làm được điều này, bạn cần thực hiện các bước sau:
6.1. Nghiên cứu thị trường và đối tượng khách hàng
Đây là bước để bạn có được những thông tin cơ bản về thị trường quần áo, như xu hướng, nhu cầu, cạnh tranh,… Bên cạnh đó, bạn cũng cần nghiên cứu về đối tượng khách hàng mục tiêu mình. Bạn có thể dùng các phương pháp như khảo sát, phỏng vấn, quan sát,… để thu thập dữ liệu. Ngoài ra nên phân tích và tổng hợp dữ liệu để xác định được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của mình trên thị trường quần áo.
6.2. Xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp
Để có được nhiều khách hàng mua sản phẩm quần áo, bạn cần lên kế hoạch cho việc tiếp thị hiệu quả dựa trên các yếu tố như mục tiêu, ngân sách, kênh truyền thông, nội dung thông điệp,… Ngoài ra bạn cũng cần tạo ra giá trị cạnh tranh, lợi ích khách hàng,… cho sản phẩm quần áo của mình. Hãy đào tạo nhân viên kinh doanh với quy trình, kỹ năng bán hàng,… để chuyển đổi khách hàng thành khách hàng trung thành.
6.3. Tạo ấn tượng và niềm tin cho khách hàng
Đây là bước quan trọng giúp bạn tạo dựng sự thiện cảm và tin tưởng cho khách hàng khi họ tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu…của bạn.
- Sản phẩm: Khách hàng thường muốn mua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, thiết kế đẹp mắt….
- Dịch vụ: Bạn cần có những cách tư vấn chuyên nghiệp hay cách giải quyết vấn đề nhanh chóng… để làm hài lòng khách hàng. Và đưa ra các chính sách như bảo hành, đổi trả, hoàn tiền,… để tăng sự tin tưởng của khách hàng.
- Thương hiệu: Là cái tên mà khách hàng nhớ đến khi tìm các sản phẩm quần áo. Để khẳng định vị thế của mình trên thị trường thời trang bạn cần phải có sử dụng các chiến lược tiếp thị để tăng sự nhận biết và yêu thích của khách hàng.
6.4. Duy trì và chăm sóc mối quan hệ với khách hàng
Đây là bước cuối cùng trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua quần áo. Để giữ được sự trung thành và hài lòng của khách hàng bạn cần duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách gửi lời cảm ơn, chúc mừng, hỏi thăm sức khỏe và ý kiến phản hồi về sản phẩm. Bạn cũng cần giải quyết kịp thời những khiếu nại và vấn đề phát sinh của khách hàng, đồng thời gợi ý cho họ những sản phẩm mới hoặc phù hợp với nhu cầu của họ.
7. Lời kết
Trên đây là bài viết mà MIC Creative muốn chia sẻ đến bạn về cách nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua quần áo. Hi vọng bạn có thể áp dụng những kiến thức trên vào thực tế để cải thiện kỹ năng bán hàng. Chúc bạn thành công trong việc kinh doanh!
MIC CREATIVE – Your Success, Our Future
- Hotline: 024.8881.6868
- Email: contact@miccreative.vn
- Fanpage: MIC Creative – Truyền thông và Quảng cáo
- Địa chỉ: Tầng 5, 357-359 Nguyễn Khang, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
