1. USP là gì?
USP, hay Unique Selling Proposition (Lợi điểm bán hàng độc nhất), là yếu tố khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Đây là câu trả lời cho câu hỏi: “Vì sao khách hàng nên chọn bạn mà không phải bất kỳ ai khác?”
Ví dụ, USP của Shopee tại Việt Nam là “Săn deal siêu rẻ, giao hàng siêu nhanh”, nhấn mạnh giá cả cạnh tranh và tốc độ giao hàng vượt trội. Trong khi đó, USP của Biti’s Hunter là “Giày Việt, chất Việt, phong cách trẻ”, kết hợp chất lượng nội địa với thiết kế hiện đại để thu hút Gen Z.
Khái niệm USP được giới thiệu lần đầu tiên vào thập niên 1940 bởi Rosser Reeves. Ông đã áp dụng USP thành công cho nhiều thương hiệu, nổi bật là M&M’s với USP: “Melts in your mouth, not in your hands” (Tan trong miệng, không tan trong tay), nhấn mạnh đặc tính độc đáo của sản phẩm và tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng.
2. Tại sao USP quan trọng trong kinh doanh và truyền thông?
Xây dựng được một USP rõ ràng không chỉ là “việc nên làm”, mà là yếu tố sống còn nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Vai trò của USP trong chiến lược marketing:
Thị trường ngày nay không thiếu sản phẩm hay dịch vụ. Trước hàng chục, hàng trăm lựa chọn. Đây là lúc USP phát huy vai trò như một “điểm neo trí nhớ”, giúp thương hiệu được nhận diện nhanh chóng và ghi nhớ lâu dài.
- Tạo ra sự khác biệt rõ ràng trong mắt khách hàng, đặc biệt ở các ngành dịch vụ hoặc B2B, nơi sản phẩm dễ bị xem là “na ná” nhau.
- Hướng dẫn toàn bộ hoạt động truyền thông và bán hàng theo một trục thống nhất, dễ triển khai, dễ kiểm soát.
Ảnh hưởng của USP đến hành vi mua hàng:
Khi đứng trước nhiều lựa chọn tương đồng, khách hàng sẽ chọn thương hiệu mang đến giá trị rõ ràng, đúng nhu cầu nhất, chứ không phải đơn thuần vì quảng cáo hay mức giá rẻ.
USP giúp rút ngắn quá trình ra quyết định mua hàng bằng cách:
- Giải tỏa lo lắng hoặc mong muốn cốt lõi của khách hàng
- Làm rõ giá trị mà họ nhận được, thay vì để họ phải tự đoán
3. Mô hình và công thức xây dựng USP
Để hệ thống hóa quá trình tạo USP, doanh nghiệp có thể áp dụng mô hình và công thức dưới đây, giúp đơn giản hóa việc định hình giá trị độc đáo.
Mô hình 3C: Customer – Competitor – Company: Mô hình 3C giúp phân tích ba yếu tố then chốt để xây dựng USP:
- Customer (Khách hàng): Họ cần gì? Họ khó chịu với điều gì?
- Competitor (Đối thủ):Họ đang làm tốt điều gì? Còn thiếu gì?
- Company (Doanh nghiệp): Bạn có gì đặc biệt để giải quyết nhu cầu ấy?
Công thức: “Chúng tôi là…, giúp bạn…nhờ vào…”: Công thức này giúp tạo USP ngắn gọn, rõ ràng, và tập trung vào lợi ích khách hàng.
- Bước 1: Điền tên thương hiệu hoặc sản phẩm.
- Bước 2: Nêu lợi ích chính mà khách hàng nhận được.
- Bước 3: Làm rõ cách thương hiệu mang lại lợi ích đó (điểm độc đáo).
4. Hướng dẫn xây dựng USP hiệu quả
Một USP mạnh không thể xuất hiện ngẫu nhiên mà cần được hình thành từ quá trình phân tích có hệ thống và dựa trên dữ liệu thực tế. Từ việc quan sát thị trường, đánh giá năng lực nội tại đến thấu hiểu nhu cầu khách hàng. Cụ thể với ba bước bài bản như sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và đối thủ
Bạn không thể xây dựng một USP có tính cạnh tranh nếu không biết mình đang “đấu” với ai. Hãy bắt đầu bằng việc:
- Phân tích thông điệp, định vị, ưu điểm và điểm yếu của đối thủ trực tiếp.
- Xác định khoảng trống (gap) trên thị trường: đâu là nhu cầu khách hàng chưa được đáp ứng đúng cách?
- Đặt câu hỏi: “Nếu khách hàng không chọn mình, họ sẽ chọn ai và vì lý do gì?”, “Khách hàng thực sự cần gì mà đối thủ chưa đáp ứng?”
Bước 2: Phân tích giá trị cốt lõi và điểm mạnh
Không phải điểm mạnh nào cũng đủ đặc biệt để trở thành USP nhưng USP tốt luôn xuất phát từ năng lực thật sự mà doanh nghiệp có thể cam kết lâu dài.
Doanh nghiệp nên:
- Rà soát những gì doanh nghiệp làm tốt nhất, có thể đo lường và kiểm chứng.
- Lắng nghe phản hồi tích cực từ khách hàng cũ để tìm ra đâu là lý do khiến họ quay lại?
- Kiểm tra xem giá trị đó có bền vững và khó sao chép không.
Muốn viết được USP khác biệt và thực tế, đôi khi cần “đào sâu” vào chính nội lực và giá trị doanh nghiệp đang tạo ra. Dưới đây là 7 câu hỏi có thể giúp đội ngũ tìm thấy điểm khác biệt đích thực:
- Khách hàng nói gì khi giới thiệu doanh nghiệp với người khác?
- Nếu doanh nghiệp ngừng hoạt động ngày mai, khách hàng sẽ tiếc điều gì nhất?
- Lý do nào khiến khách hàng quay lại hoặc giới thiệu bạn cho người khác?
- Điều gì mà đối thủ không làm được (hoặc không làm tốt) mà doanh nghiệp đang làm rất tốt?
- Dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp giải quyết vấn đề gì nhanh hơn, tốt hơn?
- Có cam kết hay chính sách nào doanh nghiệp dám đưa ra mà thị trường chưa ai dám?
- Điểm mạnh nào của doanh nghiệp đã được chứng minh bằng số liệu thực tế?
Bước 3: Tập trung vào nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng
USP không hiệu quả nếu chỉ nói về thương hiệu mà cần phản ánh điều khách hàng thực sự quan tâm nhưng chưa được phục vụ tốt. Một USP sát insight sẽ cho khách hàng cảm giác: “Đây chính là điều tôi đang tìm!”
Cách khai thác:
- Sử dụng khảo sát (SurveyMonkey, Google Forms), Social Listening (Sprinklr), hoặc phỏng vấn để khám phá “pain points” của khách hàng: “Bạn đang gặp khó khăn gì với dịch vụ/sản phẩm hiện tại?”
- Lắng nghe khách hàng nói gì trong phản hồi, đánh giá, hội thoại bán hàng.
- Kết nối năng lực cốt lõi của thương hiệu với nỗi đau ấy một cách cụ thể, có thể đo lường được.
5. Một số USP thành công tại thị trường Việt Nam
Một USP không nhất thiết phải phức tạp hay hoa mỹ, điều quan trọng là nó phải rõ ràng, khác biệt và đúng với kỳ vọng của khách hàng. Tại thị trường Việt Nam, nhiều thương hiệu lớn đã xây dựng được những USP đủ mạnh để định vị và góp phần vào tăng trưởng vượt bậc. Dưới đây là một số trường hợp điển hình:
VinFast: “Ô tô điện thông minh, do người Việt phát triển”
Ngay từ khi ra mắt, VinFast đã lựa chọn một định vị khác biệt: trở thành thương hiệu ô tô điện thông minh đầu tiên tại Việt Nam, phát triển dựa trên công nghệ hiện đại, phục vụ thị trường nội địa và hướng tới quốc tế.
Điểm nổi bật trong USP của Vinfast:
- Dẫn đầu xu hướng “xe xanh”, gắn với các giá trị bền vững và đổi mới sáng tạo.
- Sản phẩm hướng tới thị trường toàn cầu, nhưng khởi nguồn từ tinh thần “Make in Vietnam”.
- Nhấn mạnh vào tốc độ ra mắt sản phẩm, năng lực tự phát triển công nghệ và hệ sinh thái khép kín
USP giúp VinFast chiếm 38% thị phần xe điện tại Việt Nam và bán ra hơn 35.100 xe điện trong quý I năm 2025. Thương hiệu cũng xuất khẩu xe sang Mỹ và châu Âu, nâng cao vị thế “made in Vietnam”.
Viettel: “Kết nối vạn vật, tiên phong công nghệ”
Viettel là một ví dụ điển hình về USP được xây dựng từ năng lực cốt lõi thực tế và tinh thần phục vụ bền bỉ, không chỉ trong lĩnh vực viễn thông mà cả công nghệ và logistics. Trong đó, USP sản phẩm nổi bật nhất là mạng 5G với độ phủ sóng lên đến 90% tỉnh thành khắp cả nước.
Điểm nổi bật trong USP của Viettel:
- Đầu tư lớn vào hạ tầng (phủ sóng đến cả vùng sâu vùng xa).
- Triết lý “kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội” thể hiện trong mọi hoạt động.
Cho đến nay, Viettel duy trì vị trí dẫn đầu thị trường viễn thông với 54% thị phần thuê bao di động và hơn 40% thị phần băng thông rộng cố định. Thương hiệu cũng được bình chọn là “Thương hiệu viễn thông đáng tin cậy nhất” trong khảo sát Kantar 2024.
Dù ngành hàng khác nhau, MIC Creative đánh giá các USP kể trên đều có điểm chung như sau:
Chúng tôi khuyến khích các doanh nghiệp đừng ngần ngại thể hiện thế mạnh nội tại. Chỉ cần thông điệp đủ cụ thể, dễ đo lường và gắn chặt với vấn đề của khách hàng, USP sẽ không chỉ giúp bán hàng tốt hơn, mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin bền vững trên thị trường.
6. Kết luận
Hiểu đúng USP là gì chính là bước đầu để thương hiệu tạo được sự khác biệt thực sự trên thị trường. Khi được triển khai đúng cách, USP trở thành kim chỉ nam cho toàn bộ chiến lược truyền thông, tiếp thị và phát triển sản phẩm, giúp doanh nghiệp tạo dấu ấn rõ ràng trong tâm trí khách hàng và duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
Nếu doanh nghiệp chưa xác định được lợi điểm bán hàng độc nhất, hoặc cần hỗ trợ trong việc tinh chỉnh thông điệp thương hiệu, hãy để MIC Creative đồng hành. Chúng tôi giúp bạn khai phá giá trị cốt lõi, xây dựng USP thuyết phục và triển khai dịch vụ marketing chuyên nghiệp, chuẩn hóa trên mọi nền tảng.
